推销与谈判综合实训作业.docVIP

推销综合实训 09级市场营销本科专业 针对实训的模拟产品或某一熟悉产品及模拟顾客，根据下表，拟一份推销洽谈方案。（共`100分） 顾客基本情况 周先生，年龄30岁，市区常住人口，和平商场店面个体户老板，夫妇两从事窗帘零售与批发，年收入10万。家里有4个月大的女儿及年迈父母。太平洋保险老客户，财产险方面已经购买店铺财产保险、家庭财产险、车险；人寿保险方面全家人均买有人身意外险、重大疾病险及投资分红险，保险意识较强。但是女儿缺少医疗保险、也未买城镇居民医疗保险。 推销产品名称 太平洋人寿保险少儿还本型补贴医疗综合保险 以前的访问次数 已见面两次 初次见面，（开拓新客户）上门帮助客户办理汽车保险。 再次见面，赠送纪念品和保险单检视卡，了解客户已投保信息，做需求分析，客户缺少医疗保险。 本次访问的目的 根据客户的投保信息，找到其缺少的险种，根据需求分析结果，找到适合客户的险种。向客户推荐少儿还本型补贴医疗综合保险，被保险对象4个月大的女儿，直接促成交易。 开场白的说法 周老板，经过上次我们的沟通和交流，根据您的基本情况（4个月大的女儿缺少医疗保险），给您推荐少儿定期还本型补贴医疗综合保险，我精心为您设计、量身定做了这份保险建议书，非常适合目前您的家庭需求，您女儿将享受30年的意外保障，你参考一下（递过建议书）。 （建议书内容：太平洋少儿定期还本型补贴医疗综合险：0岁女婴，保费20660元，分十年交费，每年交费2066元。保险期30年，保险金额20万元。） 四、用来吸引顾客，引起兴趣，刺激欲望的方法 1 、保费低、保障高，保险金额20万，宝宝因意外伤害或疾病住院所花的费用报销85%，没有免赔额，全年最高可赔付2万；此外还有误工费补贴，宝宝因病住院需要照顾耽误您的工作 ，公司按照实际住院天数报销100元每天的误工费。 2、百分百还本。保险期30年，不管受不受理赔、不管赔多陪少，宝宝30岁时公司一次性返还您所交的保险费， 3、 除了还本之外，年年参与公司的分红，公司返还保费的同时加上30年的分红至您的账户。 五、列出你的FABE销售话语 F:这是目前市场上少有的少儿还本加分红型医疗综合保险，保费低，保障高，还本快，分红高。限本地常住居民特别享受的险种，对无业人员、失业人员不给予承保。 A有病报销加补贴，无病当存钱，换个方法储蓄，钱更值钱，期满还本加分红，跟银行存款一样，换一种存款，将拥有长达30年的医疗保障。 B使您和宝宝得到最大利益，意外或疾病住院不管花费多少均报销85%加每天100元的误工费。不管赔不赔、赔多赔少，期满返还本金加分红作为父母的养老金。 E五一路学校的王老师去年10月份给6个月大的儿子投太平洋保险少儿还本型补贴医疗综合保险，每年保费2072元，缴费期十年，保费一共20720元，今年五月儿子患了严重支气管肺炎，住院11天，治疗费花了4200元，保险公司报销85%即3570元，另外王老师请假11天照顾儿子，得到1100元误课费，三天内太平洋保险把4670元钱汇入王老师账户。宝宝生病总支出4200元，而王老师得到的报销和补贴却是4670元，不但没花费一分钱，而且还多得到470元。当他儿子30岁时，将返还所交保费20720元加分红。 六、产品展示的注意点 1、这款保险也是一种良好的理财方式，跟钱存在银行一样，无需您拿出更多的钱，只需换一种存钱方式，但它比单存的储蓄又多了一道保障、多了一道放心。 2、同样是存钱，您的本金不会有任何损失，每年还可以得到公司的分红，共享太平洋保险的经营成果，有效抵制通货膨胀，不会贬值。 3、额外的意外身价保障5万和最高15万的意外伤残保障，保险金额共20万。 七、顾客可能提出的反对意见以及你的回答 1、反对意见：我已经购买了很多份保险，看那厚厚的一叠保险单，不想再购买保险了。 回答：周老板，您投了那么多保险，这说明您的保险意识很强，但是您买的保险还不够健全，您的宝宝才四个月大，而且您也没买最基本的城镇居民医疗保险，万一您的宝宝患了疾病，您会花费一笔冤枉钱，您会很心痛。我觉得您有必要为宝宝购买这份医疗保险。 2、反对意见：我每年都花费1万5千缴纳保险费，每年又要花两千多保费，我家庭开支压力大。 回答：您的店面生意红火，收入高，而且您有能力抽20多块钱的玉溪烟，完全有能力每年为自己存两千多元吧。 3、反对意见：我还是考虑购买社会保险吧，一年才几百块，由财政报销、费用低。 回答：您是知道的，社保报销范围有限而且不还本，乡镇卫生院报销80%，三甲医院报销50%，市级人民医院只报销40