医药专业销售技巧PSS.ppt

* * 服务亦很重要。 * 所以，如果医生提出反对意见，这是好消息， 你应该： ? 用问题澄清医生的疑难及他反对的原因；? 缓冲；? 介绍产品的优点（必须是能解决医师需要的利益）；? 征求医生的回应。 * * * 缓冲：理解医生 探寻：是否是真正的异议？---- -锁定问题--------确认异议-------答复 * * 看上去很贵 * 步骤： 形成共鸣 加强正面印象 * * 成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会： 当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。 * 实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略，因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上，但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获，所以医药代表一定要记住：要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。 * 协议无法达成时，通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议。这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更多的信息，了解医生为什么不成交，为什么不接受成交信号时，用开放式的询问；如果医药代表只需要一些明确的答复，为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时，就可以用限定性的问题，进行封闭式询问。 * 有时医生会避免正面回答，以图掩饰其否定态度，如“你过些时候再来，我们现在很忙”、“你可以留些资料在这，需要时我会给你联系”、“我有事，以后再说吧”。实际上此时医生处于一个完全拒绝的态度，这时需要医药代表进行判断，究竟是什么原因导致医生避而不答？是对医药代表有意见，还是对医药代表的产品或公司有意见，还是什么别的原因？找出最可能的原因，然后尽可能成交。记住：当客户否定你时，你要做的只有一件事情——继续询问。 * 电梯拜访 * * 见与不见，我都祝愿朋友们工作顺心，生活安心，全家舒心 * （一）媒体性学术推广：报纸、杂志、网络、内刊、资料、户外及其它平面媒体；专业媒体能在广度上为药企地面学术营销做好舆论铺垫。常用的有《健康报》、《医学论坛报》、《中国医药报》、《医药经济报》、中华医学会的杂志。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。 　　（二）临床学术推广：学术研究、产品论证、论证总结及论文发表、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查。 　　（三）会议性学术活动（深度）：科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、药学会、卫生系统的各学科年会； 　　（四）人员学术推广：重点工作在于学术拜访、学术传播、用药指导、顾客导异议处理、不良反应监测；企业必须重视学术营销团队的建设。在公司总部成立学术部及产品经理，市场上各区域设立学术推广专员岗位配合医药代表进行学术培训及学术资源的掌控。加强新员工的素质，建立医药专业的医药代表队伍。 　　（五）对学术手段的充分认识及应用。一是重要性，二是实效性。　 院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会 * （一）媒体性学术推广：报纸、杂志、网络、内刊、资料、户外及其它平面媒体；专业媒体能在广度上为药企地面学术营销做好舆论铺垫。常用的有《健康报》、《医学论坛报》、《中国医药报》、《医药经济报》、中华医学会的杂志。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。 　　（二）临床学术推广：学术研究、产品论证、论证总结及论文发表、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查。 　　（三）会议性学术活动（深度）：科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、药学会、卫生系统的各学科年会； 　　（四）人员学术推广：重点工作在于学术拜访、学术传播、用药指导、顾客导异议处理、不良反应监测；企业必须重视学术营销团队的建设。在公司总部成立学术部及产品经理，市场上各区域设立学术推广专员岗位配合医药代表进行学术培训及学术资源的掌控。加强新员工的素质，建立医药专业的医药代表队伍。 　　（五）对学术手段的充分认识及应用。一是重要性，二是实效性。　 院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会 * 真正优秀的医药代表应该是这样的：他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运用专业知识来达到其销售目标。 * 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Eth