新联康2011年1月1日中心常州新城万博广场一期开盘总结.pptVIP

新城万博广场 一期 开盘总结 上海新联康 2011.1.1;PART1 产品卖点 PART2 客户开发 PART3 客户维护 PART4 销售管理 PART5 开盘总结 PART6 一些数据;PART1 产品卖点;销售卖点提炼产品的三大优势： 地段地段还是地段（人民路历来核心位置、武宜路规划、完善的配套…）； 品牌开发商（新城最了解常州客户的居住需求、常州客户最能接受新城的产品…）； 项目独有优势：80万方综合体（完善的内部配套、超强的升值潜力、一站式消费服务…）； 将所有的优势和卖点放在每阶段说辞中，将卖点细化，灌输给每组客户； 我们的目的不是让每组客户记得所有卖点，而是让道找到共鸣的一个或多个。;综合体 = 综合体 = HOPSCA;PART2 客户开发;我们的客户在哪里？;1;线下客户开发—社区客户开发;周边客户开发 走进社区 走进单位 走进商场 走遍大街;18日;线下客户开发-巡演;以兼职大学生组建拓展突击队 招聘武进大学城里大学生，确保高素质好管理。 兼职学生尽量稳定，分小组管理，便于考核。 寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。 持续培训，不断提升派单技巧 培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。 培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。 培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。 复合渠道拓展地图 列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。 根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。 根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。 根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。;定向Call客： 获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等， 客户跟进：对CALL组删选出来的意向客户，在次日下班之前有销售人员一一回访，对于三天内没有来现场的客户，实施一三五七来跟进，到客户来现场或完全不考虑为止。 控制要点： 1）设置专人监督、专人监督； 2）及时反馈CALL客中问题； 3）名单及时更新； 由于CALL客人员的不稳定性，对培训造成比较大的压力，CALL客人员对专业知识的掌握程度不高，客户的信任度会下降，因此CALL客效果明显低于派报。;线下客户开发总结与思考;PART3 客户维护;吸水---新城万博广场嘉宾置业计划;背景 项目从5月初期正式进场并开始接待客户，前期客户积累时间较长，尤其是规划未定、销售物料未到位情况下，防止目标客源的流失成为前期的客户维护重点； 解决方案： 建立客户优越计划-- “新城万博广场嘉宾置业计划” 具体做法： 利用客户介绍客户、客户参加项目举办的活动的方法达到升级目的，吸纳更多的目标客源;至尊嘉宾;级别;客户升级配合暖场活动;效果： 1）52天办卡1830张；充分扩大了客户基数； 2）一次次到访售楼处，增加售楼处的人气，和对项目的认知度； 结果： 每周末两场活动老客户回访量每天在300-400组；“累死”了客户、“忙死”了业务员， 1）客户升级难，截止10月底，最高级别至尊嘉宾仅为63位： 2）由于门槛太高基础级别嘉宾很难进行升级； 3）客户办卡后几乎两个月内每周都要到售楼处，太累； 4）活动的目的是为了客户升级，众多客户都是为了升级而来参加活动； 5）客户纯粹为了升级推荐的客户比例越来越高，水分太大；;值得改进的地方： 1）级别设置太多，升级太复杂，可以将每个级别进行适当降低； 2）设定一定量的客户必须参加的活动（如嘉禾品牌签约）；;客户太多了！ 我们的客户真的多吗？ 庞大的客户基数会使我们失去判断方向。 ;利用嘉禾品牌签约，开通绿色通道进行集中升级，当天有628组客户参加活动并成功升级； 结合大客户团体直接升级：（如中医院、实验小学、国茂减速机）； 缴纳存单客户：通过抓奖、转奖等方式进行快速升级；;;;客户有了！ 客户认可我们吗？ 我们需要对客户进行教育： 让他们骨髓里都留有万博的痕迹 ; 制造话题，吸引关注 有需求，有兴趣，渴望了解 对项目初步建立信心 加深认知，巩固信心 决定购买，反复教育 限时优惠，刺激购买;客户教育—品牌教育 之 基地参观;客户教育—品牌教育 之 嘉禾签约;客户教育—卖点教育;客户教育—卖点教育（FILE夹物料）;客户教育—竞品教育;客户教育— 价格教育（价格策略）;效果： 价格成长目的：价格逐步抬升； 配合利用多轮价格说辞以及周边拍卖土地最新信息； 开盘前封闭报价： 1）适当以小道消息灌输会有惊喜价格； 2）开盘利用信息不对称，拉升价格，客户被动接受 ； 开盘热销时的现场价格逼定； 客户心理价位变化： 6000出头 6500-7000之间 7000出头 7000-7