第五章商务谈判的中局.pptVIP

第三部分 商务谈判过程 第四章 开局 第五章 报价与磋商 第六章 僵局的处理 第七章 协议签约 第五章 报价与磋商 报价 讨价还价 让步策略 僵局处理 第一节 报价 报价的含义 报价的顺序 报价的原则与作用 报价的方法与策略 报价的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 报价的含义 实盘 实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。 报价的含义 虚盘 虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 ① 发盘内容