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销售技巧漫谈 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1：“成交三步曲”：（用自信和韧性促使成交） 　　售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。　　当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客疑问后，就要主动提出成交的要求。“X先生，您看，8号楼303室各方面都符合您的要求，要不就定这套吧？”这是一种假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生产到手了。但往往刚开始提出成交要求时，出于对自我利益的保护，在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。因此，不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。即所谓“成交三步曲”在销售中的运用。第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点；第二步：征求客户对这一利益的认同；第三步：当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交要求。这时会出现两种结果：成交成功或失败。如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求。　　有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成交要求遭到客户的拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一、售楼员应假设成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交；第二、要有自信的精神与积极的态度；第三、要多次向客户提出成交的要求。　　具体地说，首先，售楼员要主动请求客户成交。许多售楼员失败的原因仅仅是因为他（她）没有主动开口请求客户落订。不向顾客提出成交要求，就像瞄准了目标却没有扣动板机一样最终没有达到预期的效果。　　其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼员有信心，客户会感染这种信心力，客户有了信心，自然能迅速作出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑：现在就落订合适吗？　　最后，要坚持多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低的，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。2：判定“可能买主”的依据 ·随身携带本楼盘的广告。·反复观看比较各种户型。·对结构及装璜设计建议非常关注。·对付款方式及折扣进行反复探讨。·提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。·对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。·特别问及邻居是干什么的。·对售楼员的接待非常满意。·不断提到朋友的房子如何如何。·爽快地填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话的时间。　　以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析制订下一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。3：讨价还价的心态技巧----　　主动提供折扣是否是好的促销方法　　这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃不住”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人钱不够付定金，也不要轻易答应不足定金也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。4：克服异议的五问序列法　　买主提出异议的原因是多种多样的。所有推销员偶尔都能感觉到买主不会购买。随着你销售经验的增加，你就会有这种能力。也许是买主的面部表情或是说话腔调封杀了你。当这种情况发生时，迅速弄清潜在顾客不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题。如：问题1：你现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？ 问题2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？ 问题3：假设你能使自己确信。那么你还会考虑购买么？（如果是肯定回答，继续推销；如果是否定回答，进行问题4）。 问题4：一定还有别的原因。我可以问是什么吗？（对方回答后回到问题2，也可直接问问题5或重复本系列一二次后）。