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乡村零售商如何尽快提高市场占有率 张志轩 １３５０３９３８１１６ 乡村零售商怎样发财？？？ 报告提纲 问题与困难 光明与希望 对策：四个提高 措　　　施 零售商奋斗历程 零售做大做强的九种法则 农资销售技巧 金子和萝卜－故事１ 从前，有一个商人带着两袋萝卜，一路跋山涉水来到金子之国－－埃及。 埃及人从没有见到过萝卜，更没有吃过，一吃很好吃，于是就盛情款待这位商人; 离开埃及时，当地人送给商人两袋金子作为回赠。 金子和萝卜 后来，当地另外一个商人听说此事，他想：胡萝卜比萝卜更好吃，于是带着两袋胡萝卜不远万里也来到埃及。 埃及人一吃，胡萝卜比萝卜更好吃。于是也盛情款待这位商人。 离开埃及时，埃及人反复商议，送给了这商人两袋萝卜。 金子和萝卜 人生就是这样，抢先一步，得到的是金子； 步别人后尘，得到的只能是萝卜。 金子和萝卜 技术、产品与市场开发就是这样，抢占先机，得到的是金子； 照搬照抄别人，或走老路，只能得到萝卜，且得不偿失。 故事２ 把梳子买给和尚 结果： 　　甲：１把 　　乙：１００把 　　丙：１０００把 把梳子买给和尚 共性： 创造需求　　 开拓市场　　 巧妙抓商机 区分： 甲：完成１项艰巨任务－－供销 乙：做了１笔大买卖－－经销 丙：做了１个永续的大市场－－营销 问题与困难 用户相对稳定，市场相对稳定； 市场越来越规范; 开店的越来越多； 用户越来越挑剔、精明； 市场竞争越来越激烈； 差价越来越小； 费用越来越大； 利润越来越少. 光明与希望 政府关注三农 农民积极性高涨; 农产品涨价\行情好\效益好 投资热\购买力提高; 农民应用新技术\新产品\新品种积极性提高. 对策：四个提高 提高商品档次； 提高自己水平； 提高服务质量； 提高门店声誉。 措　　　施 经营高中档产品：调查市场,调整商品结构，了解产品、市场、信息，名牌、名优与中档产品搭配，以质量求生存； 积极参加各种培训，学习生产技术、营销技巧，提高综合水平、本领； 深入基层，接近用户，了解用户需求、创造需求、最大限度满足用户需求，为用户提供全程服务； 解决用户难题，为用户带来更大利益。 零售商奋斗历程 零售商： 　技术专家或营销专家 成功级零售商： 　技术专家＋营销专家＝业务专家 优秀级零售商： 　业务专家＋心理学家＋社会活动家 顶尖级零售商： 　策略家 零售做大做强的１０大法则 经营一个好产品---带来希望的产品 争取上一级商家、厂家的支持力度 选择企业（品种）遵从几个原则：产品好、企业好、企业领导好 零售做大做强的１０大法则 3.培养一批忠诚客户及消费者 建立村级网络、培养消费领袖、与种植大户搞好关系 4.产品陈列 （好门面） 终端布置四得：看得见、摸得着、听得到、带得走； 陈列四原则：越多越好、越整齐越好、正面迎客、先进先出， 　　营业人员站列： 一人站中间＼两人站两边＼三人一条线，顾客说话能听见 零售做大做强的１０大法则 5.有一个运做模式 6.加大科技服务 示范（心服口服） 无效退款（承诺服务） 讲特性、传技术（手把手） 7.做一个农民信赖的好人 农民买药放心店 　 造福农民：谁服务了农民，农民就选择谁 　　　 杜绝假冒 信誉为贵 零售做大做强的１０大法则 8.关系的处理 　 同行关系 　　政府部门关系（搞定上一级） 　　 同客户关系 　　　同上游（上线）关系 　　　　用药纠纷处理（大划小 小划了） 　　　　　不同客户提供不同服务 零售做大做强的１０大法则 9.组建团队 　　团结就是力量 　一个篱笆三个桩；一个好汉三个帮，一个市场能做好，需要大家来帮忙！！！ 零售做大做强的１０大法则 10.利润为导向 利润=单位产品利润X销量 产品分类 通路（大路）产品＼招牌产品＼利润产品 利润比例分布分析 作物利润比例分析 产品结构利润分析 进货渠道利润分析（提前洽谈） 给供货方要求利润最大化（战略货币投资） 同产品不同利润分析及处理 同利润不同产品分析及处理 销售技巧 产品组合销售（啤酒尿布） 杀虫剂+高级杀虫剂、增效剂 杀菌剂+植物调节剂 除草剂＋展着剂 销售技巧 拓宽产品性能销售（洗衣机与马铃薯） 提升产品价值销售（对比法 水杯） 买药买产量、收入 提高水杯使用者地位 化整为零销售 销售技巧 从众攀比销售 　人们都说：氟硅唑加上噻枯唑，３－４次（辣椒）叶不落．与其他配方比简单＼方便＼省钱 配套服务性销售 　　技术拉动 赠品销售 　　政策鼓动 销售技巧 增加单笔销售 价格对比法销售 　　真的贵，假的便宜;好的贵，差的便宜；大厂贵，小厂便宜．．．． 专家型销售 　　出诊　开药方