健康食品销售技能训练营.pptVIP

结论： 1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。” ----乔布斯 2. 只有产品满足了顾客的隐性需求，才能顺利地实现成交。 3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!” 如何挖掘顾客隐性需求？ 1.善于提问 结合四合理进行提问 结合三平衡进行提问 人文关怀式的提问 源于生活积累的提问 2.有效倾听 倾听产品使用分享 体验传统行业销售 五、五大素材的运用 素材一：经典与数据 作 用 案 例 权威 可信 增加 专业度 取得 信任 前言第6页：“与其救疗于有疾之后，不若摄养于无疾之先“-元代名医朱震亨著作《丹溪心法》 素材二：故事与案例 作 用 案 例 生动 有趣 拉近 距离 交流 情感 第37页： 小资女孩喝咖啡的故事，说明养生要结合自己的体质，不能盲目追随潮流 素材三：养生常识与常见误区 作 用 案 例 树立 观念 下危 机 答惑 解疑 第48页： 中医非常强调“固本”，其养生的核心也放在“固本”这一点上。 提升说服力 素材四：中医基础知识 作 用 案 例 树立 中医 品牌 我司与其他企业的区别 判断 体质 第53页： 正气的作用：“正气就是帮助人们抵御外邪、不生病、少生病、生病以后促进康复的。” 产品组合的基础 素材五：中草药知识 作 用 案 例 树立 中草药 保健 地位 答疑 解惑 第75-79页： 中草药的起源、 悠久的历史、 卓越的成就、 药食同源的概念、 上中下药的区分。 促进 成交 凸显我司产品优势 五大素材运用范例 现在进入实战训练 建立信任 实施流程 挖掘客户 需求 如何下 危机 提供有效的 健康解决 方案 客户异议 处理 销售促成 完善的 服务 销售 七步骤 销售七步骤 销售基础知识 无限极健康理念解读和书籍运用 实战训练（上）—敲开客户的心门 实战训练（下）—促成与服务 实战训练（上）——敲开客户的心门 1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案 只有 相信 我们的人 才是我们的顾客！ 谁是我们的顾客？ 顾客：”为什么不相信我们“？ 如何让顾客相信自己—建立信任 1.建立专业的形象 2.改变不问需求，只管销售的现状 3.从“四合理”切入话题 4.销售过程中不过早涉及事业 5.信任的建立需要一个过程 1.建立专业的形象 2.改变不问需求，只管销售的现状 起居 情志 饮食 运动 3.从“四合理”切入话题 备注： 1）擅于使用工具 2）要适度专业，不要过度专业或完全不要专业 4.销售过程中，不过早涉及事业 产品？ 事业？ 产品？ 事业？ 5.信任的建立需要过程—正确面对拒绝 实战训练（上）——敲开客户的心门 1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案 -靠面子、磨人的方式去达成销售 市场现状 我们 顾客 -买了不用，用了没效果，不产生重复购买 场景一： 我的李子又大又甜！ 场景二： 你买酸的还是甜的？ 场景一： 店主-不理会需求 场景二： 店主-满足需求 结论： 顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！ 场景三： 你为什么买酸的？ 找出需求 满足需求 介绍产品 实现成交 客户态度 一般销 售人员 5% 10% 35% 5% 冷淡 专业销 售人员 50% 35% 10% 50% 欢迎 不同的销售，不同的结果 显性需求VS隐性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的 ，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。 无限极·健康食品销售训练营 * 显性需求 隐性需求 无限极·健康食品销售技能训练营 销售结果（一） 销售结果 （二） 销售结果(三) 店主 老太太 显性需求与隐性需求的区别 挖掘出显性需求 只买酸李子 挖掘出隐性需求 酸李子、猕猴 桃…… 不理会需求 不买 分析顾客购买产品的 显性需求和隐性需求 无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康理念解读 《养生固本 健康人生》书籍运用 无限极健康理念解读 扶正气 健康的前提 平阴阳 健康的关键 调脏腑 健康的基础 解读“三调养” 适应能力 抗病能力 康复能力 正 气 是 什 么 正气存内，邪不可干 邪之所凑，其气必虚 —《黄帝内经》 正气有什么作用 正气不足 百病由生 记忆力 减