精准营销之目标分解与达成-leolee.pptxVIP

精准营销之目标分解与达成 精准营销的概念 PART01 （公司愿景之一） 在有限的人力、物力、财力资源下，寻求最有效的营销方法 精准营销的基础 PART02 对客群的精准定位 对产品的深刻理解 供需对位 在有限的资源下通过营销组织进行匹配 一切营销事件的对象都是客户 对客户的准确把握是形成各种营销策略的基础 ——《客户支点论》 如何把客户素描描绘到足够鲜活 规范客户表格 描绘客户地图 居住区域 消费区域 工作区域 社交区域 客户交叉分析 举例：泽科3号线办卡客户数据分析 客户职业 来访区域 VS 客户职业 家庭结构 VS 客户职业 家庭收入 VS 客户职业 信息渠道 VS 客户职业 户型需求 VS 客户职业 首付范围 VS 家庭结构 户型需求 VS 户型需求 首付范围 VS 举例：泽科3号线前期客户研究 精准营销的组织 PART03 目标分解 营销目标的三个层面 销售目标最终会分解为来访目标 销售目标 升级目标 办卡目标 来访目标 190 270 540 1620 70%成交率 50%转化率 3：1来访办卡比 举例 来访目标渠道分解 原则一 围绕客户地图及媒体接触选择最有效的渠道. 原则二 在有限的费用总控下选择渠道组合，分别测算每种渠道的单客户成本. 时间 4.13 4.14 4.20 4.21 4.27 4.28 地点 沃尔玛 沃尔玛 空港广场+沃尔玛（共计两个展位） 活动方式 工作人员以DM单形式对项目进行宣传 人员构成 2名置业顾问+10名小蜜蜂（每个展位） 任务 200张DM单/人/天，共计2000张/场/天 所需物料 桁架展间、接待桌椅、DM单、画架、小礼物（印上项目logo）、登记本、看房车 登记目标 50组 50组 50组（沃尔玛），100组（空港广场） 50组（沃尔玛），100组（空港广场） 50组（沃尔玛），100组（空港广场） 50组（沃尔玛），100组（空港广场） 来访目标 15组 15组 15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组 15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组 15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组 15组（沃尔玛），30组（空港广场） ，共计45组 举例：周末巡展 周末巡展总上访量为：15+15+45+45+45+45=210组 时间 地点 人员构成 物料 负责人 形式 目标 4.11 仁睦 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访： 5组； 4.12 木耳 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访： 5组； 4.13 兴龙 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访：5组； 4.14 沙坪 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访： 5组； 4.15 王家 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访：5组； 4.17 茨竹、石鞋 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来回访： 5组； 4.18 复兴 2名置业顾问+4名小蜜蜂 （具体人员由销售经理合理安排） DM 吕源林 分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话 共派单2000份； 记回电话：80组； 来访：5组； 备注 仁睦、沙坪、茨竹、石鞋的赶场时间是1、4、7 木耳、王家、复兴赶场时间是2、5、8 兴龙赶场时间是3、6、9 举例：下乡宣传 下乡宣传总上访量为：5*7=35组 举例：CALL客 时间 4.12-4.30 地点 泽科3号线售楼部 电话资源 泽科集团提供电话资源约为5万个号码，九鼎电话资源、部分厂区电话资源等 活动方式 call客小组对以上电话名单进行一一电话访问，主要对项目进行相关介绍和项目一系列活动情况并邀请客户到售房部进行详细了解，最后做好相关记录 人员构成 6名有call客资质的小蜜蜂（时间：4.12-4.18），10名有call客资质的小蜜蜂（时间：4.19-4.30） 任务 200组电话/人/天，（7*6*200+12*