第七讲商务谈判准备.pptVIP

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 模拟谈判 其他准备工作 一.谈判信息的收集与准备 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性 1.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等） CASE 1 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 CASE 2 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。 原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。 2.谈判对手信息 客商身份调查 （企业性质、业务范围、营运状况等） 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况 3.己方信息 自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等 能满足对方哪些需求？ 己方谈判人员情况 收集信息的方法 二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 一手资料 实地考察，搜集资料 信息的整理 1.鉴别资料的真实性与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供依据 二.谈判人员的准备 你是一名合格的商务谈判人员吗? 商务谈判人员应具备的素质: 良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 CASE 小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢? 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性…. 1.良好的形象气质 形象修饰 表情 举止 形象修饰 A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型 男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领 女士:长发不过肩 B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛) C.口部 牙齿洁白,口腔无异味 需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱 色,随时修补 D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲 E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求) 男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近 CASE 在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克。而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会