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;;“房地产客户需求” 研究什么？？;房地产 客户需求 研究;房地产客户需求研究特点：;; 。。。您印象深刻的客户需求研究方面的项目是有关什么方面的？ 。。。欲解决什么问题？ 。。。给开发商/销售人员带来什么？ ;客户需求研究贯穿于房产开发的各阶段;前期;;;方案设计;;;*;;不同目的决定不同的设计方案;定性是定量的基础/探索 所谓的盲人摸象;定性定量研究如何选择;;定性研究方法： ;定性研究方法— 深访;座谈会通常由8～10名满足条件的采访对象所组成。这些采访对象围坐在一起，由经过训练的主持人，按照事先拟定好的座谈会大纲，用大约1～2个小时的时间对采访对象进行诱导、启发以获得对某一主题的详细认识的方法。 房地产行业中较常使用的是标准型，考虑到有客户会携带家属，因此人数较多，在操控上难度更大 参会者年龄跨度更大，在25-50周岁 适用于：了解消费者对某个楼盘的认知、偏好及行为，研究楼盘广告创意，获取客户对具体市场营销计划的初步反映（产品测试） ; 优势;定量研究方法; 街头拦截又称为不定点访问，它是在街区选择恰当地点，一般为商业街、娱乐场所、生活小区等地点，由访问员对拦截的合格客户进行访问 定点拦截则是在商业街区选择一个相对固定的地点，一般应选择具有足够多的座位、环境较好、能够让客户感到安全的地点，访问员在选定点附近拦截合格的客户，并引导客户到此固定点接受访问 ;访问员按照研究项目规定的抽样原则到客户的家中或工作单位，找到符合条件的客户，直接与客户进行面对面的交流 访问采用读录法进行，必要时出示卡片和图片，访问结束时赠送礼品 ;;定性访问样本量的确定;一般而言，商业性市场调研样本为200个，250个，500个，800个，1000或2000个。 确认样本数还应基于如下三个因素的考虑： 置信水平及抽样绝对误差 保证足够的分组样本进行分析 成本效益最大化 统计学意义上的理想的最低可分析样本为30样本;;决定所需的信息;1;;定性提纲 VS. 定量问卷;定性提纲设计步骤;1;;在访谈客户时，大家认为应注意哪些方面？;投射技术;投射技术应用举例：;访谈过程中技巧(1)：主持人性格、角色和主持能力;*;*;访谈技巧(4) ：问的时机？提问方式？措辞？;访谈技巧(5) ：突发问题应对;;拦截访问流程及控制点;拦截访问过程中可能出现的问题;入户访问流程及控制点;入户访问过程中可能出现的问题;;去除歧义样本与信息;案例举例：;案例举例：;综合所有样本的 分解汇总;;客户需求定量研究用到的分析模型;模型一：因子聚类分析;因子聚类分析应用示例：;因子聚类分析应用示例：;因子聚类分析应用示例：;因子聚类分析应用示例：;模型二：价格模型;价格分析应用示例：;模型三：四分矩阵分析;模型四：对应分析;模型五：联合分析;报告写作;研究概述;报告写作原则;定性报告定量报告;报告写作注意事项;案例分享;案例一：;研究目的： 通过对杭州市外来（省内）中高端客户（以下简称“目标客户”）的基本社会属性、购房动机和价值观、目前居住状况、生活形态的深入调查研究，勾画目标客户的群体画像，深入挖掘其购房心理和产品需求特征，预判其未来置业时间点、动机和动线图，对目标客户进行价值观分类，及对应的产品类型选择。;研究方法选择：座谈会+深访+电话访问;报告写作：按照万科客户、土地、产品的逻辑语言设计报告框架，同时根据万科的客户分类体系描述客户??;案例二：;1993年;样本量/ 访谈数量;案例二：常州大户型客户需求研究