案场谈判与促成.ppt

案场谈判与促成;课程提纲;实战篇;实战引言;到案场前的准备;到案场后的说明;营造氛围进行思想促成;谈判的过程中不要紧张，促成时认清自己的定位及立场，你不是求着客户买，而是站在客户的角度为他考虑最适合的选择。;找出购买理由，进行实际促成;带看工地，加深客户认同度;托词处理——引出疑虑;疑义解决——说服（打消疑虑）;疑义解决——说服（打消疑虑）;很多人喜欢谈爽快的客户，但事实证明下定越爽快的客户成交时往往问题越多；下定时问题越多的客户往往成交时越顺利。这就是说服这个环节的重要性。;引导客户提出要求 获得承诺并促成;语言技巧的魅力是无穷的。切记，不断的暗示不断的引导，直到获得你想要的答案。;抓住机会，寻求配合;抓住机会，制造配合;销售是一个不断获得客户承诺的过程，客户的承诺需要我们不断引导给予后才能获得。只有时刻把握客户??理，才能在对的时候说出对的话，激发出客户欲望，实现成交。;最关键环节——下定;下定是整个销售环节中最重要的，业务员的心理素质，心思缜密度等都是成败的关键！;演练篇;情景一：刚到案场的介绍;情景二：带看工地;情景三：解决客户疑虑;情景四：客户提出要求;实践是检验真理 的唯一标准