蒙牛销售部促销费用制度研讨.doc

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-YX-CXS/GL13.3-1-2011-0 常温中心销售部促销费用管理制度 起草人：武瑞 审核人：苏中华 审批人：高飞 文件实施日期：2011. 01.01 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司营销管理系统常温中心销售部 发 目 录 常温中心销售部促销费用管理制度 3 1 目的 3 2 适用范围 3 3 文件换版说明 3 4 工作流程 3 5 工作标准 5 5.1 制定原则 5 5.2 促销费用预算 5 5.3 促销费用授权 7 5.4 促销费用核报 12 5.4.1 堆头、人员费用处理 12 5.4.2 全品费用处理（除堆头、人员） 13 5.4.3 单品费用处理 14 5.4.4 断货确认 18 5.5 促销费用监控 18 5.5.1 审计 18 5.5.2 巡查 21 6 考核标准 21 常温中心销售部促销费用管理制度 1 目的 为了更加清晰界定大区及职能部门的责、权、利，完善营销授权管理体系，在总结过去10年费用政策优点同时，结合2011年组织变更的需求，对预算、授权、核报、监控、评估全面调整，使制度更符合市场需求。 2 适用范围 本制度适用于常温中心销售部、营销财务管理中心常温服务部对促销费用的管理。 本制度中促销费用监控办法及考核办法同时适用于销售部、销售大区对市场、对业务人员的检查。 3 文件换版说明 本制度对编号为Q/MN-YH/GL13.4-2-2010-1《营销管理系统常温营销中心促销费用管理制度》进行修订。主要对原制度中促销费用项目设置、各项目费用控制办法、各项目费用申请及处理等内容进行修订。 新客户自试销协议签订之日起，即开始执行本制度。 本制度实施之日起，原制度废止。 4 工作流程 图1:2011年授权范围内月度活动申请流程图 图2:2011年授权范围外月度活动申请流程图 5 工作标准 5.1 制定原则 所有促销活动规划以100%达成全月回复量为目标。 当月计划总量提报未达到合同目标量（或公司要求），所有项目费用授权不予生效，执行总监审批流程。 促销活动事前向公司相关部门申请，批准后生效。 市场及业务人员审计的考核均不予返还。 5.2 促销费用预算 2011年预算项目设置及允许用于活动形式如下： 预算项目 设置原则 项目类别 允许用于的活动形式 备注 合同优惠 公司支持经销商/分公司销售目标的完成给予的费用支持，严禁截留。 合同优惠 重点产品：渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广 重点产品：高端奶、新养道、真果粒、未来星儿童牛奶、妙妙儿童乳饮料 潜力产品：产品买赠、渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广 潜力产品：功能奶、风味奶、早餐奶、果蔬、新品 基础品类：产品买赠、渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广、公关费、公益捐赠、示范校建设 基础产品：纯奶、酸酸乳、乐美罐、学生奶（允许用于活动形式中最后三项只限学生奶，同时其他项目也可用于学生奶） 现代通路 支持现代通路渠道建设，使所有现代通路的品牌和产品陈列85%以上优于竞品。 NKA授权费用 堆头费用、人员费用、主题促销 ①堆头费用：特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用，不包括产品进场费等其他费用。形象标准执行标准手册规定及公司的临时要求；②人员费用：只用于零售终端的促销员、导购员基本工资，不包括市场自身承担的人员费用和销量提成。大区不得以任何形式变相支持其他人员费用；③CVS授权费用：市场申请使用费用须提报方案。 RKA授权费用 LKA授权费用 CVS授权费用 传统通路 支持不同渠道策略实施，侧重于支持三、四级市场的网点覆盖。 重点渠道 付费陈列（80%）、物料制作（20%） 物料制作的20%费用含常规渠道物料制作 潜力渠道 付费陈列（60%）、渠道激励（35%）、物料制作（5%） / 常规渠道 渠道激励（100%） / 牛奶下乡 人员费用、场地费用 / 总控费用 物料制作、费用补强 全国性物料制作（55%）、重点市场费用补强（40%）、临时性费用（5%） 重点市场费用 对2011年确定重点区域、重点市场的全年费用补强 重点市场费用 无限制 公司指定区域、市场和大区确定市场； 重点产品推广费用 销售部确定的全国重点产品推广费用支持 重点产品费用 （原则上）产品陈列、礼品买赠、户外推广、物料制作、场内推广