购买决策和大客户管理.pptVIP

《品牌的力量》 《如何构建竞争优势》 《购买决策与大客户管理》 《开发新市场与留住老客》 《凭什么价格高》 《沟通技巧与门店销售》 《产品陈列管理》 购买决策 大客户管理 我们的客户是谁？ 组织客户——政府、行政事业单位；企业 社会团体；公益性组织。 商业客户——礼品经销商 个体客户——购买礼品用于馈赠或自用的 消费者 不了解你所面对的客户的购买动机、需要和偏好会造成巨大的损失！ 消费者购买决策 面对个体客户我们需要自问的几个问题 1、我们的展厅每天进来多少顾客？ 2、来的顾客中有多少人购买了商品？ 3、每天的客单价是多少？ 4、每位客户从进来到离开商场平均需要多长时间？ 5、购买商品的顾客中有多少能直接告诉我们他需要什么？ 6、客户和营业人员沟通了几件商品才做出购买决定的？ 7、影响成交的障碍是什么？ 8、在收款台等待的时间会对客户的重复购买有影响吗？ 9、顾客进入商场后喜欢朝哪个方向走？ 10、如果老年客户看不清标价牌上的字会影响他们购买吗？ 11、商场里的摄像头除了防止商品丢失还有什么作用？ 12、用于赠送和自用的顾客对商品的关注点有什么不同？ 13、陈列和灯光对销售有什么影响？ 14、体验式消费究竟让消费者体验什么