国际商务谈判汇总.pptVIP

综上，商务礼仪在商务谈判中起着重要作用，道德水平低、礼仪修养差的人和企业是无信誉可言的。而如果能够以诚相待、尊重对方、礼仪有加，谈判就可能取得理想的效果。 棕P16 * 谈判目标是制定谈判策略和策略实施的核心，不可被对方知晓 * 甲方向乙方购置一套机器，己方出价80万，实际需要50万。但甲方肯定不会支付80万，因为他知道乙方的出价肯定高于实际需要。 但最高目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金面雄厚、信誉良好的银行之间谈判，完全可能实现。 这是最优期望目标，可以最大限度的满足自身利益，但也是对方所能忍受的最高程度。 必要性：1.激励谈判人员尽力争取到最大利益，知晓谈判结果与最优结果之间的差距； 2.以最高期望为报价起点，有利于在讨价还价中获得主动地位。 * 谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面积极性，使用各种谈判手段所要达到的目标。 补充： 最好让谈判对手挑明自己的实际需求目标，而己方则见好就收或者顺梯下楼。 * 能满足部分需求，实现部分利益。 * 最低目标是一个限度目标，是谈判者的最后防线。 * 合法性： 收受贿赂、牺牲集体利益自己得到好处、提供伪劣产品、虚假信息 商务谈判之初，提出最高目标，是一种策略，为了保护后三种目标。这样做的效果往往是最后的谈判结果高于最低目标。如果没有最低目