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三、谈判;1、初步谈判基本动作 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种户型作试探性介绍。 根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明;根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买;2、注意事项 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，以便随时应对客户的需要 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点 销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意愿提供2，3个即可。 注意与现场同仁的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型;注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率 现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分 不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过 完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应该留下客户联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。;3、谈判 谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。 ;4、暂未成交 基本动作： 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意客户做再次约定看房时间。 送客户至大门口或电梯间;B、注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 ;四、客户追踪;根据客户成交的可能性，将客户分类： 很有希望 有希望 一般 希望渺茫;2）注意事项 客户资料表应认真填写，???详细越好 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应措施。;2、客户追踪的基本动作 1）基本动作 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向案场经理口头报告 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能努力说服。 将每一次的追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。;2）注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的感觉。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 注意追踪的方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。;系统细节接待方法;系统细节接待方法;系统细节接待方法;系统细节接待方法;第二步 带看流程;售楼处洽谈;说明: 不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。 一、二、三、法则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。 注：带看现场 在售楼处作完基本的介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。;1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户戴好安全帽（看期房）及随身所带的物品。;第三步 销售循环;要点在于增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户； 此过程要一直持续到客户购买或彻底无望为止； 对象 有望客户 下订客户 已购客户 退 户;第三节 市场调研及压马路;一、压马路;有利的生活机能——菜场、医院、超市、商场、建材中心、学校、公园、娱乐休闲场所、金融证券、邮局、幼儿园等等； 不利的生活机能——变电站、泵站、污染场所（噪音、环境、垃圾、污水处理、生化处理……）、太平间、棚户区、在建或停工项目、规划未定之空地、精神病院等等。;2、交通动线的了解：属于对生活机能了解的扩张，最主要了解的包括以下几项： 如何去一些比较知名的场所或区域以及需要多少时间、距离为多少。 如何去一些有利的生活机能场所距离与时间。 如何规避不利的生活机能场所。 方圆800M以内共有多少条公交线路。;3） 道路状况的了解：道路状况的了解： 是判断客源客层的主要依据。主要包括以下几项： 各主要道路交叉口的红绿灯时间。 周边主要车行到的两边电线