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上面举的只是一个很简单的例子，实际操作中，除了合理的逻辑思维外，说话的语气也是相当重要的，这一点只有在实践中才能够理解透彻。另外，在上面的例子中，特别强调了业务员立场一定要坚定，如果在此时就迁就客户，将会为以后的操作带来很大的麻烦。在这里还有一点需要提醒的就是，追踪客户的时间上也有很大的技巧，基本上应是在客户走后的第二至第四天内追踪比较合适，毕竟也要给客户充分的考虑时间。从时间点上来说，也一定要考虑周到，如给私企业主打电话最好在晚上，给一般职员打电话最好用家中电话或手机，双休日不要太早往客户家中挂电话等等。当然，所有的事情不是一成不变的，一定要记住：灵活运用、综合运用、合理运用。 B、“抛砖引玉” 这一阶段是追踪客户过程中最为关键的一个阶段，从心理学角度上讲，任何一个人都有向外界索取需求满足的本能。说得普通一点，那就是记住要事先放给客户一点好处，让客户占点便宜，当然这必须建立在不违反大原则的前提下。同时利用客户的渴望被尊重、被重视的心理，用“糖衣炮弹”拉近与客户之间的关系。 这里接着上面的例子加以说明：“李先生，您看这样好了，上次和您打过交道，也知道您这人挺爽快也有诚意，我也为您这事一直在合计，我也愿意和您这种爽直的人打交道，想促成这笔生意，按我的意思，您看这样好不？您明天到我这来一趟，再去看看房子，然后具体的东西我再帮您算一算，上次谈的毕竟不是很充分。另外，关于贷款这一块，我这已准备了一套详细的资料，不管您是不是买在我处，相信对您买房总会有所帮助，毕竟我在这行干的时间也挺长了…”（待续） 从上面的例子中可以看出我方已放出了诱饵，虽然不是对所有的客户都有效，但利用客户的需求配合真诚的语气一定能让大多数客户怦然心动。这种情况最适合于那些老年客户以及工薪阶层。 C、锁定客户的回笼时间 这一点是追踪客户的收关阶段，它的成败将影响到客户的最终回笼结果，并且从客户对这一问题的回答中可以得知客户对我处房子的实际看法以及客户购在我处的可能性百分比。接着上面的例子：“…恩！那好，李先生您看您什么时候准备过来…明天下午吧，那好，明天下午我在这等您…好，打扰您了，再见！” 有两点需要指出，一是与客户约具体时间时可以直接切入，不必转弯抹角，反之会得不到明确的答复；二是如果客户主动约出具体时间，如上午几点、下午几点等，则该客户来的可能性很大，所以要倾听客户的每一句话。 2、追踪已下小订或大定的客户 大家都知道一套房子小订还不算是真正的成交，只有让 客户下大定甚至签约才能够说是“完成任务”。利用何种方 式、何种技巧让客户顺利补足及签约就很有必要在追踪上多 做文章。追踪客户补足签约不是简单的问其什么时候来，更 重要的是及时弄清客户的情况，做到有备无患。具体的技巧 会因客户的情况不同而处理各异，因此这里就不按例具体说 明，只是针对一些应注意事项提出自己的个人一些看法，其中的奥妙只有在实践过程中才能摸索透彻。做了一年多的房产业务，我认为在追踪客户补足和签约的时候，以下几点是必须注意的：首先要有充分的准备，其次是要做到沉着应战，再次是要坚定立场，最后是见机行事。 充分的准备是进行客户追踪的前提条件，在这个时候，往往要事先想好客户有可能发生的状况，提前准备好各种说辞，不至于到时候手忙脚乱，一定要有事先的预见性，不要只是很简单的问客户考虑得怎样，房子要不要等等，这样是起不了什么效果的。沉着应战是进行客户追踪的必要条件，虽然是简简单单的一个电话，但同样需要有良好的心理素质，要控制自己的情绪并激发客户的情绪，掌握好其中的机会点，往往会起到事半功倍的效果。坚定的立场是进行客户追踪的关键所在，这一点在上面也曾提及，特别是在这种关键时候千万不要避免退户而立即向客户迁就或受客户的引导， 相反，在此时我们更应该不能轻易的松口，否则前面所有的努力很可能全是徒劳，千万不要忽视客户的得寸进尺，一时的疏忽会对全盘产生影响。见机行事则是进行客户追踪的技巧所在，之所以要这么说，是因为我们的唯一目的还是为了让客户买我们的房子，如果一味地强调自己的说法，不给客户丝毫的机会，有可能会使一些能买的客户产生反感而改变其主意，那样就得不偿失。因此，必要的时候可以避重就轻，用回旋法来减化与客户之间的矛盾，有一点要提醒的就是一切问题只有到了现场才能解决。 3、追踪已退客户 追踪已经退的客户是追踪客户中最难的一个环节，不象追踪未购客户和已购客户，他们的心理可能是准备接受或已接受我们的房子，而退了的客户却已经经过了较长的思维，基本上正常唤回的可能性比率不大，当然一些比较特殊的客户除外。追踪这样的客户要下的功夫就更大了，按照我的做法，首先是先重点去分析客户的退户原因，从而找到其中解决问题的方法；其次是通过各种途径了解客户当前的情况，事先探出该客户回笼的可能性；接下来就是准备好几套方案供客户选择，同样事先想好