招商地产苏州招商小计划石城上市策略上.pptVIP

——招商·小石城 2010年上市策略—— 招商地产 苏州公司 2010.3; 八、项目价格制定;1、苏州市场分析;苏州人均可支配收入持续提高，经济总量稳居国内城市前列。 经济持续快速增长和城市化进程推进，对房地产发展提供了有力支撑。;1.2 政策环境分析; 近年来，苏州住宅市场发展迅猛，在07年达到一轮高峰，随后经历08年的调整期，在09年市场重拾上升行情。2009年苏州住宅新增供应量体609万㎡，去化量体为940万㎡，当年供销比为0.65，处于显著供不应求态势； 进入2010年，受政策调控的影响，成交量明显下降，1月住宅成交量为23.5万㎡，环比下降77.8％，同比也下降6.9％。成交均价为8349元/㎡，价格较平稳。;1.3 整体市场分析;1.3 未来供应预测;虽然经济层面仍然向好，但在政策全面收紧的形势下， 2010年上半年楼市运行虽保持高位水平，量缩价升； 随着政策效应的积累和显现，但第三季度后市场必将进入新的调整周期。;1.4 区域市场分析;　面积区间;2010年越溪板块住宅供应量将近60万方，其中公寓供应量将达到44万方， 未来竞争趋于激烈。;区域市场总结：;2.1 区域别墅分析 2.2 区域公寓分析 2.3 产品对比分析 2.4 市场标杆分析;区域典型项目：现代园墅 主打性价比，采取少量多推、市场变动下价格灵活;现代园墅：通过产品设计弥补自身不足，面积控制带动性价比提升。;项目地址;新城金郡：三房产品线（89-128平米）比较丰富，具有较高的性价比。;区域典型项目：越湖家天下 新兴项目，欲以产品突破市场，建立区域市场新标杆。;越湖家天下：多层产品户型空间感强，部分空中花园赠送，产品性价比高。;2.3 产品对比分析;2.3 产品对比分析;从在售项目的公寓和别墅主力户型的尺寸对比来看，本项目公寓户型竞争力一般，别墅户型有较高附加值体现。;楼盘名称;景观资源占有和社区配套方面提高了本案的市场竞争力。;楼盘名称;本案生态资源环境优越，但目前尚无公交车通过，交通现状有待完善。;项目卖点提炼;2.3 产品对比分析;2.3 产品对比分析;产品;;品质展示馆;采取挑高空中花园进行面积赠送，买两房产品进行夹层改造后作为四房产品使用，得房率超过120%。;;;3.1 大盘价值分析 3.2 别墅价值分析 3.3 公寓价值分析;3.1 大盘价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.2 别墅价值分析;3.3 别墅价值分析;3.3 公寓价值分析;3.3 公寓价值分析;3.3 公寓价值分析;3.3 公寓价值分析;3.2 公寓价值分析;3.2 公寓价值分析;4.1 片区客户分析 4.2 累积客户分析 4.3 项目客户定位;目前公寓预约客户虽只有360余组，但通过客户分析可对目标客户形成精准定位，形成更为形象的客户认知，有利于提高本案营销策略针对性，加快项目客户积累速度。;从主要竞品来看，购买客户依然以吴中区客户为主，其中教师、私营小业主和白领阶层是购买主力，客源呈现明显的年轻化趋势。 同时，随着区域交通的日趋完善，外区域客源比例大幅升高。;产品形态;从楼盘客户构成来看，地缘因素最为明显，体现在城南客户比例占到总数量六成以上。 客户职业方面分类较广，青年白领占到四成，主要集中在中小户型产品购买上。企业管理层、企事业单位客户、客商等也有较大比例。;　;本项目客户积累;本项目客户积累;典型公寓客户写真;处于事业的奋斗期，总体经济实力仍然不强。 他们注重房价和生活品质的协调，希望楼盘在区域有知名度，同时具备发展潜力的项目。 首次置业和首次改善购房，作为婚房和家庭人口增加的换房需求，青睐经济实用的中小户型。;早期区域客源以吴中本地为主、市区南片为辅，其它区域客源所占比例较小；有部分投资客。 随着城市发展和项目知名度的提升，外区域的客户比例不断上升，项目辐射半径逐渐扩散至苏州全市范围。;本项目一期客户构成;本项目客户积累;典型别墅客户写真;处于事业成熟阶段和财富积累期，经济实力较强，注重生活享受，开始考虑财富的分配。 他们多为首次购买别墅，关注别墅品质和周边环境，希望居住的社区是身份的象征。 主要为多次购房的改善型客户，以及部分以保值增值为目的的投资客户。;以吴中客户和市区客户为主，苏州其它区的客户为辅。;工作一：拟定访谈提纲;工作二：确定访谈客户人群;工作三：我们通过目标客户访谈达成的目的;问卷设计：1-3;问卷设计：4-7;通过对本项目目标客群对公寓产品、生活方式及购房理念的了解 获知客户对公寓产品的认知，找到客户关注点所在 获知客户日常生活方式，寻找客户兴趣点所在 熟悉客户的购房心理，发现客户价值认知方式 访谈总数：