第05章商品的特性与营销心理剖析.ppt

* 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 三、商品包装的心理策略 （一）有时代特色，符合消费者求新心理 好的包装设计，不论在材料选用、工艺制作、款式造型，还是在装潢图案、色彩调配等方面，都要充分利用现代科学技术，并反映时代风貌、特色，体现现代艺术，给消费者以显影独特、简洁明快、技术先进、性能优良的美好印象。 * 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 三、商品包装的心理策略 （二）突出商品形象及差别性，符合消费者的个性特征 必须运用多种手段，直接或间接地反映商品的特性，生动如实地显露商品的形象。包装设计的图案可以采用经过复杂灯光处理的彩色照片，这样不仅生动地再现了商品的形象，而且还会使消费者联想到使用时的效果。 在包装设计上，还可以根据商品的性质、特点，采用透明包装、半透明包装、开天窗式包装等，使消费者亲眼看到商品的实体形象，消除疑惧和不信任心理。特别是食品、化妆品、服装、工艺美术品以及高档日用商品，在包装设计上如何较好地再现商品形象，对消费心理有很大的影响。 * 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 四、商品包装的心理策略 （三）使用安全便利，符合消费者求利心理 包装形式也越来越多样化。有密封式、携带式、挂包式、折叠式、喷雾式、拉环式、按钮式、悬挂式等等 。包装包装材料的选择，还要根据商品的性质、状态、重量和用途综合考虑。 * 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 四、商品包装的心理策略 （四）具有艺术魅力，符合消费者求美心理 我国包装装潢的美术设计主要有两种风格：一种是民族传统风格，如龙凤呈祥、敦煌飞天、仕女宫灯、彩俑古鼎、山水寺庙、福禄寿喜，另一种是现代手法流派，如抽象的图案、不规则的线条、近似油画的色彩、自然主义的倾向等等。 * 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 四、商品包装的心理策略 （五）反映生产者声誉，符合消费者的求信心理 应注意消除消费者的不信任心理，实事求是地介绍宣传商品，说明使用中的注意事项，特别要注明生产厂家、所在地区；食品包装要注明出厂日期和存放的有效期限等，以取得消费者的信赖，树立和维护生产者的声誉。 * 第05章 * 第四节 商品包装装璜与营销心理 四、商品包装装潢的具体策略 （一）相似包装策略 （二）配套包装策略 （三）等级包装策略 （四）分量包装策略 （五）复用包装策略 （六）惯用包装策略 （七）附赠包装策略 （八）错觉包装策略 * 第05章 * 第五节 商品定价与营销心理 一、商品价格的心理功能 （一）衡量商品价值和商品品质的功能 （二）商品价格对消费者自我意识的比拟功能 （三）商品价格刺激或抑制消费需求的功能 * 第05章 * 第五节 商品定价与营销心理 二、商品定价的心理策略及方法 （一）根据消费者对价格的习惯性心理定价 （二）根据消费者的求实求廉心理定价 1、奇数定价法 2、特殊品定价法 3、档次(等级)定价法 4、综合定价法 * 第05章 * 第五节 商品定价与营销心理 二、商品定价的心理策略及方法 （三）根据消费者求荣心理定价 1、整数、高位数定价法 2、名牌产品、名望商标、明店老店定价法 3、寓意定价法 （四）根据消费者的好胜心理需求定价 * 第05章 * 第五节 商品定价与营销心理 三、在商战中价格制定的具体策略 1、当自身产品定价较高时，怎样使消费者心悦诚服地购买？ 告诉消费者两条： (1)知道自己多花的钱用到哪儿去了 (2)让消费者感受到所多花费的份额给自己带来的利益和好处 如下例： 美国凯特比勒公司生产和销售牵引机，一般的售价20000美元一台，而他们则卖24000美元一台，在销售时销售员给顾客一个清单： 20000美元，是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元，是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元，是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元，是保修期更长而多付的价格 26000美元，是上面应付价格的总和 2000美元，是折扣 24000美元，是最后的价格 告诉消费者用24000美元买了价值26000美元的牵引机，顾客感到占了便宜。 * 第05章 * 第五节 商品定价与营销心理 三、在商战中价格制定的具体策略 2、当竞争对手，尤其是价格上的竞争对手出现的时候，采用什么样的对策？ 休布雷公司生产伏特加酒、史密诺夫酒，在市场中占23%的份额，在20世纪60年代，另一家公司也推出一种新型的伏特加酒，质量不必休布雷公司的低，而价格却每瓶便宜1美元，这样休布雷公司的策略有三条： （1）降低1美元，以保住市场占有率； （2）维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与对手竞争。 （3）维持原价，听任市场占有率降低。