谈判从准备开始.pptVIP

一、确定谈判目标 利益抉择和目标层次。 (一)利益抉择 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。 (二)目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。 温州某企业将开发欧洲皮鞋市场，现有经销商愿与其合作，试为其分析利益点及谈判目标 某企业经营中存在资金困难，欲向银行寻求贷款，试分析其利益点及谈判目标 情报获取策略——知己知彼 微小的信息在谈判的过程中会起到巨大的作用，为你打开谈判成功的大门 对于未来谈判对手，尽可能掌握一切可能的信息，防止上当受骗及被动地位 知己 1、了解市场分布大势：市场分布情况，容量、地理位置、政治经济环境，某一市场与其他市场的联系 确定本产品在市场的销售，确定目标 2、研究市场的试销产品：不同厂家的不同产品，特别是畅销产品的特征 3、市场供求关系的研究 4、对产品销售情况的了解 5、产品分销路线 6、竞争情况的了解 知彼 1、政治情况 2、资信情况：公司注册时间 3、经营范围 4、能力 方法：从应聘人员获取；从社交场合获取；为对方雇员解决困难获取；参观对手公司 知己知彼 在你收集对方情报的同时，对方肯定也在收集你的情况，这时，聪明的谈判者你是否会主动