大客户实战营销秘籍.docVIP

大客户实战营销秘籍 课程介绍 开课期数 开课时间 星期 课程费用 开课地点 第一期 2017年05月20-21日 周六一周日 4600元 上海 第二期 2017年07月15-16日 周六一周日 4600元 上海 第三期 2017年11月18-19日 周六一周日 4600元 上海 备注 费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、培训证书等 培训方式：实战案例式教学，老师回总结多年的实战和培训经验，把实战精华传递给学员，让学员真正学到-悟道-用到 卓翰承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！ 报名流程 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 课程对象：大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等。 课程时长：2天 课程目标： 1、避免大客户销售误区和掌握大客户销售的三把金钥匙； 2、掌握大客户开发的流程步骤； 3、让您在大客户销售中，找对人，做对事、说对话轻轻松松做销售； 4、掌握大客户开发的五个阶段的任务和技巧； 课程特色： 课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户维护的四大大核心武器。讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。 工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体大客户关系的维护能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。 ? 授课方式： 采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式 课程大纲： 一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 -大、小客户之间的差异 -从7个维度对大客户分类管控 -大客户对销售顾问的要求 -key1大客户销售的四大步骤 -key2顾问式营销的核心思维 -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素 案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？ ? 二、大客户开发的流程体系--天龙八部 前言：客户采购流程的“天龙八部” -大客户销售失败的核心原因 -大客户采购流程的分析（项目型、配套型） -天龙八部业务管控体系的四大核心要素 ?? --里程碑 ?? --开发进度 ?? --任务清单 ?? --阶段目标 -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典 -大客户开发过程节点----任务清单 案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？ ? 三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人 前言：大客户开发找对人是关键 -分析项目组织，理清角色权责 -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求） -明确项目采购所处的阶段 -分析任务清单，项目目前卡在哪儿 -分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略） --技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术 -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划 案例讨论：650万的项目如何推进？ ? 四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事 前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略 -客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点 案例：三个角色的立场分析 -建立客户关系的三大技能（问、听、说） -客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党） 案例：客户关系识别与分析 -推进客户关系的六大策略 --建立良好的第一印象是基础； --识别客户的态度是关键 --推进客户的亲近度的五大利器 --推进客户关系话术的五个层次 --客户关系拓展的三类关键活动 --客户关系六个台阶的层层推进具体方法 案例：如何将陌生人变为死党 -基层线人关系突破策略 --如何找线人 --线人预期管理 --线人关系突破两类关键活动 --如何与线人建立共同体 案例分享：线人关系突破 高层公关 --如何与不同风格的高层打交道 --不同年龄和岗位高层需求分析 --搞定高层的三板斧 --搞定高层的七剑下天山 --如何调整自己的风格来适应不同类型高层 案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？ 建立信任的六大策略与方法 --工业品营销的信任树 --建立信任的六大策略与方法 --客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场） 案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？ ? 五