关于顾客购买心理分析及应对策略().doc

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 关于顾客购买心理分析与策略对应 学生姓名 毛黎明 考 号 010712201375 专 业 销售管理 助 学 点 鹏远教育 2013 年 9 月 目 录 内容摘要……………………………………………………………………………1 ABSTRACT……………………………………………………………………………1 关 键 字……………………………………………………………………………1一、 绪论………………………………………………………………………………2 二 、本论 （一）销售者需知的顾客购买心理………………………………………………3 1.1 求美心理………………………………………………………………3 1.2 求名心理………………………………………………………………3 1.3 求实心理………………………………………………………………3 1.4 求新心理………………………………………………………………3 1.5 猎奇心理………………………………………………………………3 1.6 从众心理………………………………………………………………4 1.7 追求精神上的满足心理………………………………………………4 （二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1 撇脂定价策略…………………………………………………………4 2.2 渗透定价策略…………………………………………………………5 2.3 满足定价策略…………………………………………………………5 （三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1 对于青少年人群………………………………………………………5 3.2 对于中青年人群………………………………………………………5 3.3 对于老年人群…………………………………………………………6 （四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略…………………6 （五）注重销售技巧，吸引消费上帝……………………………………………7 三、结论………………………………………………………………………………9 参考文献………………………………………………………………………………10 摘 要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者 购买心理 定价策略 销售者 销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumers purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’ buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。同时，也探讨一些销售技巧。 一、营业员需知的顾客购买心理 世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理