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内 衣 销 售 技 巧--伊 之 美 第一节　推销准备 　　推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是导购自我准备；第二是导购充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位导购员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 1．相信自己； 2. 树立目标；3. 把握原则。 现代推销术与传统的推销术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的导购在树立了信心，明确目标之后，还应该把握以下原则。 　1、满足顾客需要的原则；2、诱导原则；3、照顾顾客利益原则；4、创造魅力。 二、研究伊之美产品 导购员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的解说产生愤怒。　 1．了解产品的特点与功能； 2、要对伊之美产品的方方面面了如指掌； 3、判断你的商品是理性商品还是感性商品。 4、 提高对伊之美品牌的忠诚度。 第二节 顾客心理分析 一、把握顾客类型。 　　心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征 ，可以使我们在推销过程中对症下药，因人施计。 （1）内向型。 　　这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。 （2）随和型。 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。 （3）刚强型。 　　这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维慎密。这一类顾客也是推销员的难点所在，如你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，但第二次接触的时候就会很好。 （4）神经质型。 　　这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。 （5）虚荣型。 　　这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底盘。 （6）好斗型。 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会提前销售。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。 （7）顽固型。 　　这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。 （8）怀疑型。 　　这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾