12OK 第十二章 促销策略试卷.ppt

第十二章 促销策略 一、促销组合 二、人员推销策略 三、广告策略 四、公共关系策略 五、营业推广策略 第一节 促销基本原理 一、促销 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 二、促销组合 人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单 广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动 公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象 销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激 第二节 人员推销 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 什么是优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  一、销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往