把握商务谈判因.pptVIP

* * * 满意 所获 期待 选项 不满意 * * 商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素，谈判专家善于利用谈判中的心理，讲究谈判技巧。 效价分析利用：是美国心理学家费姆提出的期望理论 激励力量=期望值*效价 激励力量：调动人积极性，激发人内部潜力程度 期望值：根据个人经验判断达到目标把握程度 效价是指达到目标满足个人需要的价值。 所以在谈判中要做到： 判断对方所最关心期望的 效价高的比效价低的更受对方欢迎 提对方最有效效价目标，激发谈判动机 僵局时：主动提对方具有效价其它议题，改变期望目标-过渡 提高对方对目标对象效价评价-价格谈判易成功 * 我们再谈一下谈判期望值：是提商务谈判者根据以往经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。它有三个特点：与需要相关、有方向目标、强弱与目标高低相关。 如：买衣服时卖方开价200元，期待价185元，我们还价160元，期待以175元成交，对方还价190元，双方讨价还价后以180元成交。 满意 所获 期待 选项 不满意 * * * * 近因效应：近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方地脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深地，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气地原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应地表现。利用近因效应，在与朋友分