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欢 迎 大 家 加入铁军 沈炜欣 前言 近4年的销售生涯让我从内心深处感受并亲身经历了何为销售一点点！它博大精深，是一门艺术！从某种意义上讲它是疯狂、智慧、坚持、执着、开心、痛苦的展现体。它是由持久的激情、责任心、使命感组成的。它可以改变你的性格、你的习惯甚至你的思想……！它很神奇，它会让你腾云驾雾；会让你不断的实现梦想并创造梦想！ 接下来……让我们一起晕吧！ 本节要点 成交与案例分析 成交贯穿整个销售过程！并不是某一个动作！ 收款 成交即收款！ 问答 想问什么就问什么！要open起来！ （第一招）默认合作成交法 通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们的TT的外贸展示平台。(善于发现客户的优点) 案例： 诸如参观客户的厂房，车间，样品间！ 我们来拍摄，那么工厂要求选哪些地方？ 我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？(美浓丝网) （第二招）上网演示成交法 通过演示告诉客户今后tradett及投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行动 案例： 适用于公司规模较大厂房漂亮，对广告对排名很注重的公司。诸如VIDEO、产品图片、搜索排名结果页、在线首页的广告展位等(凯乐，华金) （第三招）同行(朋友)刺激成交法 最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求！ 案例： **公司(老总)与**公司(老总)如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大（明波化纤） （第四招）直接成交法 两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对我们的产品认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。 案例： 王总，今天我们就把这件事情定下来！ 王总，今天我们就把服务做起来！ （第五招）填写合同成交法 客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。 案例： 隆大公司默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。 （第六招）服务先行成交法 不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘外贸人员等 案例： 杭海机电（朱峰）帮助客户把人招聘到位了，你再三答应我只要人到位就合作，接下来谈的就是做什么方案了(很多) （第七招）借力打力成交法 你很藐小，你很稚嫩…… 周围都是你的资源。 公司管理层，客户去帮你谈客户。 屡试不爽！！！ （第八招）危机感成交法 找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大客户、我们生产已经饱和、我们只接外贸公司、我们内销做的很好 举例： （事件）成交法；引导客户说出他的痛，从而拉近距离！营造紧张氛围，多举反面案例！（九鼎） （第九招） PMP成交法 天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板的魄力与想法，激发客户的发展企图心 举例： 也可以说成即将成交法！人的性格、企业、产品都是你利用的资源。 （第十招）欲擒故纵成交法 使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单 举例： 市下公司（李娜），不断强调拥有TT推广（包装）以后的好处，引发客户的联想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做不做取决于你(合众) （第十一招）文字成交法 特定是环境特定的场合，特定的人和事，只有使用特定的手段。 书信，简讯都很管用 德昌五金 （第十二招）资源稀缺成交法 告诉客户Google目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走过路过莫错过，提早拥有资源早日发财致富!告诉客户好的资源能够带给他什么，讲个故事 举例： 嘉利工业（郑林）客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的CLOS