推销学作业办公用品推销的方案.docxVIP

（一）简述题１、简述规范式介绍，要点式介绍，详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？答：规范式介绍的优点：1保证了推销员完整而精确的介绍，2规范式介绍总结了许多成功推销员所使用过的方法和技术，3有助于培养推销新人，4比较节省时间，5通常主动回答了顾客可能提出的问题。缺点是：1容易显得呆板，缺少灵活性，2阻止了潜在客户参与，交流的机会，3一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难，5不适应于用于电话与客户联系的推销。规范式介绍适用于上门推销。要点式介绍的优点：1比较灵活，2推销员的支配地位相对减弱，顾客的需求观点可以更多的考虑，3推销员的思路很容易恢复；缺点：1.当推销员临场发挥不好时，就不能充分说明产品的性能特点，容易偏离思路，2由于不要求死记硬背，推销员容易事先准备不充分。要点式介绍适用于各种推销方式。详细说明介绍的优点：1推销员可以认真的了解客户的需求，2可以让推销员有足够的时间拟订销售建议书，3可以树立推销员的信誉；缺点：1费用过高，风险较大，2由于担心推销员心存偏见，顾客可能反对推销员做实地调查，3有的推销员以做调查为名，其实只是为了获得与客户见面的机会，使得许多客户心存戒心。详细说明介绍适于办公设备或成套工业设备的推销。２、吉姆公式所表达的意义是什么？　答：吉姆（ＧＥＭ）公式也可称为“产品（goods）”，公司（enterprise）,推销员（man/mysef）。吉姆