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万极净水终端销售攻略 品牌客户终端定位 当前纯水机市场仍然处于导入期，现阶段目标市场一般是中、高端消费市场。 水质处理器产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观。 销售方向：不仅可以家用，而且可以商用（包括写字楼、机关、企事业单位、工厂等）：不仅办公居家，甚至可做最佳礼品或福利品。 可首选垄断行业（政府、烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等），具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店、饭店、医院等），及家装市场、橱柜市场、建材市场、太阳能市场推广。 终端如何销售 销售规律 消费者消费决策过程包括：确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为五个阶段。 这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要，而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策。 试用法 先以试用开路，再让试用机器的客户购买和带动新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一个月的免费试用机会，做成十个，试用的机器打折或免费赠送给该客户。在试用期间要十分注重服务人员服务形象和质量，并开创售后服务。万极某代理商成立仅6个月（截止今年4月份），销售120多台纯水机，现月盈利数万元。 分析： 1、选好对象； 2、赠送试用； 3、安装后进行演示（电解器演示，TDS笔测试）； 4、留下整套资料； 5、留下优惠政策 6、回访； 备注：1、试用对象按年龄划分：有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%，其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 2、试用对象按职业划分：推荐新客户能力最强的为医生、教师、文教卫生知识分子，占44%。 由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物，如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层课成为优先关注试用对象。 样板客户法 分析：装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家具建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而且目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的人力和物力支出。而去建材城的消费者多为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员讲解和引导比较重要。 用建立样板客户的方法打开市场。其经验是首先建立样板——找到当地有实力的中介（家装公司、橱柜公司、建材公司），在他们店内放上几款样机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司，并制定市场价，最低销售价），而这些公司负责在装修前把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金，安装、售后任由我们自己负责，这种情况下，家装、橱柜公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因此较多有实力的公司都愿意代为销售，我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）。 备注：可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 （三）以旧换新方法 某公司通过以旧换新，和试用的方法月销售72台π化纯水机。 分析： 1、“旧产品”主要指 原有的净水宝，净水桶等 旧的瓶装水饮水机 2、解决办法：演示（暴露问题）→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策； 3、具有“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计。 小区促销法 带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚上业主下班时间和周末，收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机。 分析： 1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持与关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴纳少量管理费）。 宣传活动的准备工作有： 1）提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水替代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天引用，早一天收益！”免费供应新鲜直饮水“对接自来水，自制健康水”等。 2）办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料。 3）用胶管接出自来水，备齐全演示用品，并备货5——10台。 3、宣传前贴出通知和海报，让居民知道宣传内容。、 4、宣传前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。 5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。 6、宣销时，要着装整洁，佩戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的 客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产