业绩提升与促销doc.doc

单 店 业 绩 提 升 经营好一个店面需要很多成功因素的积累，如何提升单店的业绩，我们通过店面研究和经营用以下数据来分析： 增加通行客数 提升单店的销售业绩，首先要明确一件事，门店的业绩是怎么来的？当然是通过顾客消费产生的，那决定门店业绩的第一个因素就是要找一个好的门店位置才能保证充足客户资源的店址，正所谓客流就是钱流，这个因素主要是在选址的时候去尽量寻找人流大，而且要通过不同时段的人流分析测出门店通行客数的目标客户数量，不知要人多还要保证有足够的目标人群才能最终转换为店面业绩，这也是提升门店业绩最基础的核心工作。 提高进店率 想创造门店业绩，须先让更多的顾客进店，这一点对于位置稍偏的的门店来讲更为重要。增加门店的进客数，须依次检查门店的位置是否合适、区域推广是否到位、门店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促销。 1、门店形象： 更新道具 市场环境变幻无穷，顾客也在改变，所以门店的道具须跟随市场的更新而做出相应的调整。多年实践证明，门店采用新的道具会极大的提升门店的到客数。 装修形象 路人第一眼进入眼帘的是你的店面，这时你的店面形象就成了是否能够进店的重要因素，是否给人以应有的专卖店的统一的、洁净的、舒服的等形象，决定了是否能有意愿进店的标准，同时一个好的门店形象也能减低你的价格敏感度和销售难度，比如：装修高档环境好如果你的价格在很低就让人觉得购物心里很有愉悦感，如果装修很差，价格即使很低也会让人觉得有不值的感触，作为食品销售很多时候甚至为让顾客放弃购买欲望。 2、门头信息传达： 门头是店面的第一店面信息传达的地方，所以门头的信息传达内容对于一个顾客对本店的第一印象很重要，贡印红特产休闲食品的名字首先让人明确这里是做休闲食品，而且差异化定位与其他休闲食品。冬天单页发放接手率低时，可以通过音响播放店面信息，既能在不用顾客伸手接单页时传播店面信息，还能解决很多顾客接到单页不看，信息传达有效率低的问题。 3、促销活动： 影响店面进店率的营销活动就是全面的促销活动，促销活动的力度和吸引力直接影响店面的进店人数。促销要根据店面的目标客户群体不同制定不同的促销方案和策略。 比如： 不同年龄段对于促销手段中免费品尝和降价销售、赠品促销的偏好是不同的。表2 顾客对于新产品和老产品的的促销方式（降价促销、免费试吃、赠品促销）的吸引力也是不同的。表1 运用促销 提高到客数的促销 ☆比竞争品牌的促销活动的力度更大。 ☆促销可以只涉及部分产品，以部分产品的低价吸引力带动到客数。 ☆当门店频繁进行促销活动的时候，则促销的吸引力将大大下降。 ☆促销最好能在节假日进行。 促销告知 ☆促销开展前须进行顾客的前导告知，如报纸、单页、夹报、易拉宝等。 ☆前导告知最好能提前一周开展。 ☆前导告知的对象包括门店的顾客资料库和潜在的其他顾客。 ☆门店的现场促销布置必须醒目。 ☆门店导购在接待时要清晰简洁地告知顾客促销内容。 ☆促销告知可以多利用外部资源，比如百货商场的DM、店内广播、促销看板、收银台告示等。 4、区域推广： 一个好的店长不只要把店里宣传好还要把店面为中心的1-2公里区域的推广做好，这种推广切忌简单的单一的做，区域推广要做好就要全面行、持续性的多方面多渠道借助多种宣传方式做。（详见店面开业月度开业方案） （1）建立品牌地位 ☆在全国有很高的知名度，但当地的品牌建设还须由门店自己踏实地做。 ☆品牌的地位是有区域性差异的，我们必须建立区域的强势品牌。 ☆只有成为目标顾客心中的领先品牌，才能说建立起了很强的品牌地位。 ☆区域推广要和总部的全国性推广保持统一性。 ☆区域推广必须保持连惯性和计划性。 ☆区域推广必须结合各媒体的整体运用，比如户外+报纸+DM+公关活动。 ☆区域品牌推广还须做到媒体和活动相结合、媒体和门店结合。 （2）保持顾客提醒 ☆市场会不断有新的品牌进入--为保持顾客不流失，须不断地提醒顾客他们选择贡印是正确的。 ☆顾客大脑记忆时间是有期限的，所以同样需要不断地提醒顾客。 ☆给顾客做提醒的时不需密集的广告投入，只需每月一次的硬广告或软广告。 ☆顾客提醒也必须保持连贯性，基本上每月度可来一次活动。 拉升成交率- 每个到门店的顾客都很宝贵的，都是贡献门店业绩的一份子，进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他（她）当天不购买，也有可能在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客的交易，并尽量促成在当天达成交易。这就要求我们打造有力的导购队伍，并且帮助团队提高成交率。 1、店员的销售能力： 从事店面的人都知道，店员是店面业绩的主要因素之一，由于店员的销售能力的差异，通常可能影响几倍的业绩。这就要求我们选店员的时候一定要选销售能力强的，千万切忌不要因为一点工资上的差异而选能力不够好的店员。 打造强有力的导购团队 （1）培训导