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中国宣纸集团公司品牌红星宣纸营销传播分析 文传学院 广告111班 王洪真 1110134 关于红星宣纸 中国宣纸集团公司，是目前我国规模最大的宣纸生产企业。是文房四宝行业公认的领军企业。其中，该公司旗下的安徽省泾县宣纸厂生产的“红星”牌宣纸，传承古法，用料考究，工序精细，是目前书画界公认的书画用纸的最优者。成为书画创作的首选用纸。不少人指名道姓地说“只要红星宣纸”，也有不少书画爱好者不畏舟车劳顿特地赶到泾县去选购红星宣。 红星宣纸本身颇受书画界人士认可，更获得了颇多奖项与荣誉，并且从改革开放以来逐渐独霸天下，占据了宣纸市场的主要份额。又作为创汇产品而常年畅销日本、东南亚、美国等国家和地区。2008年北京奥运会开幕式中，主办方借用了红星宣纸制作工艺中的场景作为创意点。同时，红星宣纸为代表的安徽泾县宣纸入选人类非物质文化遗产代表作名录。2001年，江泽民总书记曾就红星宣纸的传承特地做出指示。可以说，红星宣纸是面子里子都有了。 而随着近些年收藏热潮的兴起，红星宣纸更突破了书画市场这一本身。红星宣因其独特的品质，千年不蠹不腐，越是老纸价越高书画性能越好，在收藏界也逐渐走俏，受到越来越多的人的青睐和追捧。加上集团公司选取特定时间推出的纪念宣纸，在书写性能的基础之上更增添了时代特征，使其收藏价值更甚，红星宣也因此而火热，其风光之盛，实不为其他纸张的任何品种所能望其项背者。 红星宣近年面临的问题 然而，就在这样的情况下，红星宣纸相关的不少问题也暴露了出来。甚至在一定程度上贬尤甚于褒。红星宣纸也成了书画用纸消费者心头的隐痛。 红星宣目前的名气在书画界确实无可与之比肩者，但是不少人都有着一纸难求的感觉。即使是原产地安徽泾县，常规品种也很难买到。更不用说其他地方了。其次，红星宣纸的价格日高，让不少买者咋舌，也让好多书画爱好者望而却步。甚至在一些红星宣纸专供的店里边，有的宣纸都只是有这个名目而没有存货。比如某种特皮丈二宣纸，就达到了16.94万元一刀的价格，也就是一张纸都要1694元，将近2000块钱，这还只是官方指导价啊！并且从2010年至今的几年，红星宣的价格翻了两三倍，未来还有进一步涨价的可能。再者，红星宣由于其响当当的名头，近年仿冒者日多，真假不一，甚至差点在原产地都买不到正品红星。这让不少专程到泾县的书画爱好者叹息不已。 由此，红星宣很有可能会丢掉相当一部分的忠诚的老顾客。他们由于没法买到值得信奈的红星宣纸，而又有着固定的需要，不得不转投相对次一点的但是品质基本也能够得到保障的其他品牌的宣纸，以满足自己的需求。 当然，目前红星宣纸面临的这些问题也都是有其根源和原因的。 先说价格吧。价格方面，由于原料、工艺、人力投入等方面的要求和问题，提价是个必然。真正的宣纸，真正的红星宣纸的用料是非常考究的。就原料而言，青檀树皮近年产量日益低下，而沙田稻草的处理上又很是耗费时间和空间，必须室外长期摊晒，泾县独有的山泉水也不是哪里都有，再加上生产宣纸的18道工序100多道操作程序，耗时三年方能造出一张合格的成品红星宣纸。然后人力方面，现在工钱看涨，又没有多少年轻的人愿意再去学捞纸裁纸的技术，熟练工，技术过硬的工人越来越少，进一步限制了产能。再者，2010年以来的销售模式和销售渠道的改革，以及部分人的蓄意囤积，导致市场上宣纸日少，物以稀为贵，自然价格水涨船高。而人们也就很难买到一张真正的红星宣了。 反观销售模式和渠道 上文已经提到2010年的红星宣纸的销售渠道的改变。如此，我们就来看一看红星宣纸所在的企业中国宣纸集团公司关于红星宣纸的营销和宣传模式吧。 红星宣纸目前走的是“区域代理销售制度”的模式。在全国设立了19个总代理区域，下面再设立二、三级代理商。与总代理区域平行的还设立了如荣宝斋、朵云轩、西泠印社等直供店。由上述三级经销商构成红星宣纸经销网络。19个总代理区域分布全国，然后在其下的重要的城市分别设立二级和三级经销商。然后由于商场规模和经销商综合能力等因素，对内蒙、川、渝、云、疆、藏几个区域继续实行区域直销，只设经销商和零售商，由公司直接管理。 销售策略上，一些说法是采取的“饥饿营销”方式。通过对商品产量的控制（指红星远不能达到市场需求的产能），来维持红星宣纸较高的售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。实则，红星宣纸是不得不饥饿。其产量的低下不是企业的有意为之。当然，由于都是因为供求两端的量来影响终端的售价，这个看起来跟饥饿营销确实很像。但是饥饿营销是主动性的，而中国宣纸集团公司在一定程度上是被迫如此。宣纸的生产工艺和环境、环节等极大地限制了企业的产能。这与无论是苹果手机还是小米手机都是有着极大区别的。 关于价格方面，红星宣纸都是统一定价，除北京荣宝斋以外，各销售商的售价不得高于零售指导价的5%。但是，红星宣纸给