企业服务销售技巧doc.doc

企业服务销售技能 课程背景： 未经过训练的他每天都在得罪的客户未经专业的做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！之1、 3、销售专家与采购专家对抗的后果 5、客户管理特征和技术成型 6、具备的态度层级计划体系与客户营销策略、与之对应的销售队伍再造 第三讲?拒绝处理技巧与客户开拓方法 、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝拒绝的本质如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的顾客开拓寻找潜在客户的原则接触前的充分准备1、如何塑造产品的价值调动对方情绪产品说明的方法步骤产品介绍的八大技巧及注意事项提出解决方案（FAB）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号提出购买建议（解决方案）2、如何解除客户的抗拒点客户七种最常见的抗拒类客户抗拒的本质解除抗拒点的方法公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3、成交为什么成交a、成交的三最 b成交的三个重要观念 c成交的三大关键 d成交的信念成交技巧注意事项实战训练1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则、分清类型，确定沟通策略客户 4、针对采购流程的六步销售法 第七讲 客户实战分析工具 1、ABC分类法 2、企业价值链模型 3、SWOT分析 4、Porter五因素分析 5、Boston/GE矩阵 6、STP分析 7、营销4P/4C平衡分析 第八讲 客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考 1、客户经理是否在传递价值，创造价值 2、从哪里创造价值，价值等式是什么 3、组织采购的主要角色的作用 4、完整的销售手册的制订 5、客户主要问题的描述手册 6、提案书范本的启发 7、销售的投入与客户的投入匹配 案例9、用差异化服务赢得客户 某行对板材公司的营销案例剖析 第九讲 客户经理的营销技能模型 1、客户销售的专业知识和概念 面对面销售技巧 公开演讲技巧 谈判技巧 顾问型销售技巧 高层客户销售客户 4、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感、信赖感的5大原则快速与客户建立信赖感的五大策略1、的类型应对2、销售流程客户、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 for examination and approval, to return part or all of the loan in advance. 5.8 contract contract specific requirements: first, the borrower and other clients; Second, loan person double charge and other parties signed a contract with the borrower and agent signature of contract; Third, customers signed loan contract, contract of natural person, must be checked and fingerprinted by himself, you may not use personal name instead be signed, shall not authorize others to sign; Four, the pledgor, mortgagor due to special reasons not to sign the contract, may authorize others to sign the contract and retained after the notary notarized power of Attorney (parties abroad, outside the territory of China sent or delivered by a power of attorney shall be certified by the notary public of the country, and certified by the Embassy or Consulate in the country). Agent required to audit mandates are clear, the content is complete (a power of Attorney sample record form five), whether t