电话营销开发的步骤与思路选读.doc

开发的步骤与思路 第一通电话（扫单）： 做好扫单的思想准备工作：扫单是我们工作每天都必须做的事情，是工作的基石，扫单时必须保持积极的心态。主要是打消客户的顾虑和备的心理（突出公司的合法正规性），吸引客户对我们产品的兴趣，让客户对我们的产品优势有初步的认识并更加愿意去了解我们的投资产品。 沟通难点及解决：在于很多客户不给机会听我们介绍，比较排斥，所以我们尽可能跟客户表态我们是帮助您来了解国务院对金融改革高度重视，刚推出这项新型的投资平台，不是让您做，您只是花点时间在了解，你损失的或许只是短短的几分钟，可得到的可能是未来你财富增长的平台，不管你投资与否，了解后也可以提高您的知识。特别最近投资贵金属的火热，中国已经从炒股时代向贵金属时代的转变，我们也应该与时俱进多了解个投资。况且您接听电话也不花钱，我们也是免费的向您推广不收取您任何的服务费用。 沟通结果：清楚客户的大概情况：资金情况和客户的投资经历情况及盈亏情况。找客户索取QQ号码，确定第二通电话沟通的时间，并且让客户对我们的产品优势有初步的认识和告诉客户花点时间了解的重要性。最后把一些相关的信息或资料通过短信或者QQ邮箱发给对方。让客户对我们有个大概的影像 。 第二通电话回访： 第二通电话回访加深客户对你印象后，了解客户是否在第一通电话后去了解天交所的产品，并再次沟通产品的优势和天交所的投资前景题材话术进行沟通。目的是推动和加强客户去了解天交所。 沟通难点及解决：在于客户会说忙没空了解或者不感兴趣等各种借口进行搪塞，其实客户是在敷衍我们，这时候我们应该积极争取客户的时间，针对客户的具体情况解决问题（祥见客户常见问题解答）。 沟通结果：基本让客户认清产品优势以及对我们海西商品的投资价值的认可。最好能够让客户安装分析系统软件，并教客户看历史分析走势图以及价格波动利润的计算。让客户更清晰的认清我们天交所的投资优势和价值。 第三通电话跟踪： 在第一、第二通电话跟踪回访的基础上，我们要进一步强化培养客户兴趣跟投资需求，进一步说明海西所的交易优势及市场趋势与机会。 沟通重点：突出海西优势，市场机遇和投资价值后。尽可能让客户先开户，介绍开户流程以及所需资料。 沟通难点及解决：客户拒绝开户，想继续了解下，在三四通电话后用理念不能说动客户，可以开始包装公司的分析团队和公司后期的服务。根据实质性的资讯分析白银的历史的走势。或者运用自己的模拟操作的盈利情况截图告诉客户。根据具体情况也可以给客户开模拟账号让其自己熟悉操作。 第四通电话： 在第三通电话的基础上诱之以利，强势开发；客户看到了投资效益后，客户已经开始心动了，这时候需要我们强势的推客户一把促成，也趁客户热度比较高昂的时候第一时间让客户开户并包装经理配合入金的工作。 开场白： 方式一：您好！我是海西商品交易所理财顾问XX。我们主要是为客户进行资金配置投资白银，年收益比较可观，相信这个计划您一定会很感兴趣的！ 方式二：您好！我是海西商品交易所，打扰一下，目前我们推出2012年投资理财规划，只是专门量身为金融客户定制的投资平台，请给我几分钟时间我给您做个简单的介绍。 沟通例子：（要懂得跟客户去算利润，算我们海西银的投资收益）。我们海西商品交易所目前是国内投资贵金属最稳定，最强大，被国家唯一认可的交易所，不知道您有没有看到这个机会。我想说，做投资有句俗语：先知先觉者吃肉、后知后觉者喝汤、不知不觉者买单。就拿A股的投资者来说，早在A股刚刚发行的时候，当时证券还是一张跟电影票一样大小的纸，做的人哪个不赚钱，80年代末90年代初做A股的投资者当时创造了多少的财富神话，您应该是听说的，那他们做投资的理念不是与生俱来的，他们看到这样的市场，也是花时间、用心、大胆的了解之后，做出的选择，您看几年过后很多人都知道做A股投资能赚钱，众人皆知，连小学生都知道，在2010、2011年过去的几年选择去做的同时，这些投资者赚钱了吗？在2011年平均股民亏损达四万元。 之所以不管是做任何投资，做生意，想赚钱都一样的道理，都要做到：先知先觉、与时俱进。敢于去了解挖掘市场，现在掀起炒贵金属热，咱们眼光可以放长远一点，不能只局限于您目前所做的，21世纪是信息的时代，应该是了解市场，多元化的投资，什么好做做什么，大哥您肯去了解就能看出大哥您是很有远见的一个人，机会时时都会出现，机会也会从眼前溜走，机会是留给有准备的人。市场的机会是要看我们怎么去把握住。 我们做投资黄金和白银，就不用走弯路了，回想下您做A股的时候，开户之后什么都不懂甚至连软件都不会使用，也没有专业的人辅导您，更不说有提供操作时的建议了，我们在做A股时，都是自己花钱在市场里摸索经验，从不懂到赚钱这一段路是很难走的，等到后面得心应手的时候，市场却不照顾您，行情不好了，研究什么都没有用。可是我们的投资可以双向交易，无论任何时候