商业地产项目经营解秘doc.doc

商业地产项目经营解秘商业地产项目经营定位策略【开业前】1、? ? ? ? 前期的市场调查和分析；2、? ? ? ? 项目策划和招商推广：（1）、商场定位；（2）、形象包装；（3）、商场布局设计；（4）、目标商户组合；（5）、租金或分成比例之拟定；（6）、招商推广策略制定和实施。吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。【开业后】1、? ? ? ? 商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理；2、? ? ? ? 品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理；3、? ? ? ? 促销策略，属管理定位，涉及到品质管理；4、? ? ? ? 形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。破解一、兑现成功的一块筹码市场调研：定位核心调研种类? 所需资料/研究范围商圈研究? 对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况消费者研究? 对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研投资客户研究 ? ? ? 对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等竞争对手研究? ? ? 包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等1、商圈研究（1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。（2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。（4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。（5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。2、终端消费者研究（1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。（2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。（3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。（4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。3、投资客户研究（1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。（2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。（3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。4、竞争对手研究（1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。（2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。破解二、点石成金的魔方商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成：目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。系统一、市场定位操作1、区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；2、客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群；3、超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。其中商场消费群分析分三个层次：层次1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素；层次2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况；层次3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。系统二、功能组合定位操作主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务1、? ? ? ? 特色定位（1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。（2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。2、商场业态定位主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。九种商场业态：（1）、百货商场 department store（2）、主题性商场 speciatity store（3）、超级市场 super market（4）、大型综合商场 general merchandise store（5）、连锁专卖店 exclusive shop（6）、便利店 convenience store（7）、购物中心 shopping center（8）、仓储商店 discontent store（9）、家居中心 home center3、规模定位（1）、商品品种对商场规模的制约（我国商品品种约70万种）（2）、顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约（时间：3小时；休闲步速：30-40M/MIN；浏览购物步行距离：≤7500M；顾客承受单店面积：2.5W平米左右。）（3）、商圈购买力对商场规模的制约（单店极限规模约等于商圈购买力减去圈内竞争店分流的购买力，再除以商场单位面积的保本销售额。）4、（商场经营企业的）形象定位（CIS系统