商铺销售培训提纲doc.doc

商铺营销培训提纲 一、商铺究竟是何种产品 1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。 商铺和住宅的差异 比较项目 商 业 物 业 居 住 物 业 最终用途 商业经营 居 住 评判标准 商业利润或租金 舒适、安全、便捷、机密、经济 升值条件 经营或商业环境 土地或居住环境 消 耗 价值转移（中间商品） 终端消耗 获得方式 投 资 购 置 类 型 经营型物业 消耗型物业 属 性 生产资料 生活资料 2、商铺和商业的关系 商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。 3、商铺价值和投资价值 商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。 商铺的投资价值在于它能使资本增值。 4、商铺价值判断 （1）商业利润； （2）产租能力。 二、前期研究 前期调查对商铺营销策略制订有关 商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的 1、购买力研究 人口：数量是基数、收入是变量 家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。 收入：人均收入和家庭总收入 收入和人口的年龄、性别、学历、