大客户关系管理与深度体验营销策略doc.doc

第一章、优秀的大客户关系管理专家素质训练（头脑风暴、模拟演练、短片观看、案例分析） 一、赢者心态： 凡事正面积极、 凡事巅峰状态、 凡事主动出击、 凡事全力以赴、 案例短片观看：别对自己说不可能 模拟演练：赢者心态训练 二、职业形象要求 （一）、基本仪容仪表 （二）、商务谈判形象要求 案例短片观看与案例分析：通讯行业商务谈判失败的原因 三、缓解压力与情绪调整技巧 （一）、自我激励八大技巧； （二）、团队激励六大技巧； 案例短片观看及案例分析：情绪调整的重要性 模拟演练：情绪调整 四、商务沟通谈判礼仪训练 （一）、大客户面谈沟通礼仪 (二)、电话沟通礼仪 （三）、大客户拜访的礼仪 （四）、大客户商务招待的礼仪 （五）、公共交流礼仪 第二章、提高大客户关系管理专家的识人能力：（案例与分析讨论、图片观看、案例短片观看、自我测试） 一、大客户性格分析 （一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） （二）、四种性格的案例短片片断 （三）、针对四种客户性格的沟通技巧 （四）、针对四种客户性格的销售策略 （五）、自我测试：自己属于什么性格？ 二、大客户购买动机分析 （一）、二种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐） （二）、二种客户购买动机现场演示 （三）、针对二种客户购买动机的销售策略与方法 （四）、模拟演练 三、大客户购买心理分析 1、七种客户购买心理特点描述及弱点分析（求廉