大客户营销管理实战训练doc.doc

《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲 主讲：张唯一 【课程背景】　顾问造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用大额订单的销售、大客户销售等。本课程详解顾问式和，并帮助专业销售人士制定成功的策略在体验中。 关于学习的探讨 知之为知之不知为不知，是知也。 三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。 君子见贤思齐，见不贤而内自省。 你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。 河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？ 大客户营销人员的自我认知 知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。 “先成为”的创新思维理念 大客户销售顾问式技术 销售的原理 销售销的是什么？ 售的是什么？ 客户买的是什么？ 我们卖的是什么？ 客户购买行为的动力源 销售的两种类型的对比 告知型与顾问式销售的定义 顾问式销售的优势 顾问式销售的四种模式 单对单的销售模式 单对多的销售模式 多对单的销售模式 多对单的销售模式 顾问式销售的三大战场 对方熟悉的战场 我方熟悉的战场 双方都陌生的战场 顾