黄小琴--到别人的地盘当老大.docVIP

到别人的地盘当老大 文\ 内田和成  这是一套来自世界顶尖企管顾问公司「波士顿顾问集团」(BCG)的思考技术 (业界已经有人做了几十年，想打败这种大老，可能吗？(对手的人力和营业规模，比我方大Ｎ倍，我要怎么站稳这块市场？(老板要我找出蓝海，但是每个能赚钱的区隔都挤满了人，我怎么切入才能获利？ 很难吗？办不到吗？让世界顶尖25位管理顾问之一、大前研一创办的「商业突破大学」推崇的商业思考大师内田和成教你如何办到。 首先，别说办不到。你先看看这些「外行」打垮内行的例子︰(传统银行的金融业务对手，竟然是便利店(杂志周刊在忧心网络和电子书的时候，抢走业务的却是免费杂志(旅行社熬过911、石油涨价、金融海啸，却打不赢上网络卖机票的(你有多久没买CD了？(做随身听的SONY，最大对手本来在做计算机— APPLE(SONY失去音乐市场，却把做相机的Pentax、Minolta、Olympus打得很喘(健身房一家接一家倒，做梦也没想到是被Wii Fit之类的体感游戏打垮(做计算机的苹果跑来做手机之后，你有多久没听过Nokia了？(做映像管电视的业者安稳了几十年，三年内被做液晶屏幕的计算机业者大败…… 眼前的现实是︰人口几乎不成长了，我的业绩要怎么成长？唯一的方法是，你得拥有「异业种格斗技」。也就是说，你必须用你原来行业的know-how当优势，闯进别人的地盘。 外行？告诉你，这年头业界老大最怕的、就是这种挟带异业种技能与想法的「外行人」。因为你可以使出两种奇招，是他很难抵挡的︰ (你用不同的成本结构打败大老︰同样是提供杂志、音乐、车辆、旅行……，你就是可以用对方怎么杀价都做不到的价格供应，因为你的产业背景不同。 (你用不同的营业目的打垮业界先进︰就像Google为了广告，免费送办公软件，微软就麻烦了。就像（台湾已经出现过的）二手车、二手屋中介业者，目的是赚手续费而不是差价，就打败了赚差价的业界先进。 这种奇招是怎么想出来的？反过来想，你要如何防范不知哪里冒出来的对手赏你一颗子弹？ 内田和成会教你：先画出你这个行业供应链，然后延伸画出「事业链」，关系搞清楚了，你就知道消费者要的「价值」是什么。然后你就可以使出五种格斗技︰(在目前的事业关系中，我可以「置换」谁？(我可以帮消费者「省略」哪个步骤？(我可以设计出什么东西，把消费者要的价值「结合」在一起？(同样花费，我可以让消费者的「选择多样化」吗？(同样产品，我可以「附加」什么价值给顾客？ 战场由你选、格斗的方式由你决定，你的胜算当然远比对手高。