优秀业务员正确的观念与心态 .docVIP

一、优秀业务员正确的观念与心态 问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？ 思考、提问、回答 讲 解：成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划 二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户 问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：让客户100%的注意我们 电话开发客户要点 拜访客户注意事项 三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力 问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：亲和力等于销售大厦的基础 亲和力建立的方法 性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步 语言文字同步、合一架构法 四、优秀业务员如何介绍自己的产品 问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？ 思考、提问、回答 讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍 产品介绍方法 预先框架法/假设问句法/下降式介绍法 找出客户最关心的利益点/倾听的技巧 互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法 五、优秀业务员如何解除客户抗拒 问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题 七种常见的抗拒及对策 沉默型/借口型/批评型/问题型 主观型/怀疑型 处理抗拒的方法技巧 六、优秀业务员如何缔结成交 问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：缔结成交时应避免的三个错误 解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法 利用客户转介绍寻找新客户 七、优秀业务员如何规划和管理时间 问题七：你是如何规划和管理你的时间的？ 讲 解：九大时间管理秘决 正确的时间管理观念 如何制订日/周/月计划 八、优秀业务员如何处理杀价问题 问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：造成杀价的原因 常见的缔结杀手 如何处理杀价问题 价格异议的转化策略 九、优秀业务员如何提升销售业绩 问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？ 思考、提问、回答 讲 解：销售必须用心 销售必须创新 销售必须竞争 销售必须行劲 影响成功三因素：心态、时机、胆识 销售十戒和销售两大要点 销售流程 按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。 订单承接者——是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。 订单争取者——大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。 正文 营销有“推”和“拉”两种方法，“推”是从产品——推广——获利的过程；“拉”是从需求——整合营销——满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广——逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。 如果你停留在过去的营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来