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影响营销的因素--价值观 前言 我们生长在一个“急”时代。在业绩至上的考核体系中，各种价格战、广告战、促销战、渠道战、终端战、概念战轮番上演。在激进的状态中，我们逐渐迷失在营销所营造的梦幻里。也许，我们该慢下来，回到原点，寻找那些曾经放弃或者忽视的核心价值。如果说，中国过去的30年，营销让中国经济呈现出一片繁荣的景象，那么现在，也许到了该反思时候。我们一直在快速飞奔，但离最初的信仰越来越远；我们长成了巨人，但在危机来临时总是那么脆弱。基业长青一直是我们的梦想，但为何离我们越来越远？回到原点，才能找到真相。品牌其实是一种信仰，许多企业过度重视速度、规模，而忽视了得以长期延续的品牌原动力。而产品则是一个更容易忽视的关键词，很多企业因它走向辉煌，很多企业因它走向灭亡，一个企业是否负责任是从是否有好的产品开始的，它不仅是企业可持续发展的基础，更是营销的原动力。不管是品牌还是产品，重心最终要落在“消费者”上，因为不管营销环境怎么变化，消费者才是营销的宿主，要实现成功的营销，就必须视消费者为上帝。水能载舟，亦能覆舟，它既是营销的起点，也是营销的终点。虽然近年来各种营销学说层出不穷，但营销的内涵并没有超越30年多前菲利普·科特勒阐述的范围。营销本原是不会改变的，无论是“4P”、“4C”还是定位理论，都是对营销本原的不同表述。“指挥”我们评判意义、选择好坏的“指导思想”。 　信仰和信念，是价值观的基础和核心。在“新社会”，人们有了新的价值支撑。那时，人们的信仰和信念主要有三大基础：党、领袖和共产主义理想。这表现在流行语上，即“毛主席万岁”、“共产党万岁”等口号铺天盖地，以及“天大地大不如党的恩情大，爹亲娘亲不如毛主席亲”这样歌词的流行。在日常生活中，人们表示自己的决心或真诚时，甚至也有一口头禅——“向毛主席保证”。这类流行语既表达了人们对党、领袖的热爱和崇敬，又为个人崇拜埋下祸根。“文革”期间，这样的价值观进一步演变为“三忠于，四无限”消费者购买的是一份需求，如果没有需求他们是不会购卖的。但是需求又分为两种，一种叫现实需求，而另一种是心理需求。如果你有本事把两种需求都诉求到消费者的心坎上，那么人人都是消费者了。 依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。任何一家有志于成为受到消费者尊敬、有良知和远见的企业，其营销战略必须以消费者利益为中心，与消费者共创价值。企业不能再像以往哪样进行单边思考和采取单边行动，因为价值不再只是由企业创造然后与消费者进行交换的东西，而是消费者与企业共同创造的产物。共创价值的核心思想是如何使消费者成为对等的问题解决者，使其作为一个集体去创造价值、获取价值。这样，消费者就可以通过明确或不明确的交易方式，在帮助企业创造价值的同时，为自己谋求价值。近几年来，在中国市场上，产品召回或销毁事件，以及对消费者造成伤害的事件一再发生。“中国市场上非常突出的一个问题是消费者安全，消费者购买的风险在全世界几乎是最高的，而且这个问题至今没有得到根本的解决。我们的产品品质在很多情况下确实没有真正过关，假的东西遍地都是，对消费者的伤害太大。正因为如此，人们都处在非常不安全的消费环境中，消费者的利益和价值回到了最基本的层面。”毕竟，无论市场环境如何变化，消费者既是营销的起点，也是营销的终点，企业对消费者的洞察应是营销的原点。企业要想成功营销，就必须与消费者共创价值，共赢。在“中国消费”的格局中，消费人群在很大程度上以70后、80后为主导。所谓中国独生子女一代的80后人群，已经成为最年轻、最活跃的消费力量，而70后中的优秀分子已经成为主宰社会的精英，在各个层面、各个地方发挥着重要作用。“企业要观察70后、80后主力消费群，他们有着怎样的消费行为和消费观念，显然，他们跟父辈比起来有很大的区别，消费至上、享乐至上、开心至上基本上是他们的主流选择。”卢泰宏指出，在早期，营销教科书中消费者的购买决策模型简称为AIDMA，是指消费者达成购买是由五个阶段构成的。A是引起注意（Attention），I是产生兴趣（Interest），D是激发欲望（Desire），M是强化记忆（Memory），A是最后购买、产生行动（Action）。这个模式如今已经过时了，已经演变成为AISAS。A仍然是引起注意，I仍然是产生兴趣，第三个阶段则是上互联网打关键词搜索（Search），第四个阶段是购买行动，第五个阶段则是人人分享（Share）。由此可见，消费者的行为模式发生了重大的变化，分享和搜索成为非常容易实现、非常容易满足的行为。红牛：“小众”到“大众”的营销升级 “困了，累了，喝红牛”，从红牛的广告语中就可以知道，红牛的定位为功能性饮料。事实上，红牛也是当之无愧的功能性饮料的鼻祖，不仅如此，红牛一度占有功能性饮料细分市场70%以上的份额。 但