房地产营销战略规划doc.doc

本文由panncl贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 房地产营销战略规划 迪智成咨询 程绍珊 此报告仅供内部培训使用 1 目 录 国内房地产营销的误区 ? 如何做好营销战略规划 ? 具体营销策略设计 ? 互动研讨 迪智成咨询 2 地产经营中的误区 1. 重视后期销售，不重视前期市场定位 2. 客户需求把握差，热衷概念炒作 3. 有效价值差异少，依靠概念炒作多 4. 只凭经验拍脑袋，忽视科学分析与决策 迪智成咨询 3 常见的营销失误 1.缺乏市场导向，仅以自我为中心 缺乏市场导向， 缺乏市场导向 2.缺乏整合传播与沟通，仅靠粗放广告投入 缺乏整合传播与沟通， 缺乏整合传播与沟通 3.活动推广乏善可陈、执行乏力 活动推广乏善可陈、 活动推广乏善可陈 4.缺乏精细的销售计划和过程控制 缺乏精细的销售计划和过程控制 迪智成咨询 4 主要失败的十大原因 1.消费者对项目的满意度不够（25%） 消费者对项目的满意度不够（ 消费者对项目的满意度不够 ） 2.市场定位模糊，卖点不明确（20%） 市场定位模糊，卖点不明确（ 市场定位模糊 ） 3.价格过高，无法与竞争对手相抗衡（10%） 价格过高，无法与竞争对手相抗衡（ 价格过高 ） 4.入市时机不正确（7%） 入市时机不正确（ ） 入市时机不正确 迪智成咨询 5 主要失败的十大原因 5. 项目知名度不够（8%） 项目知名度不够（ ） 6. 项目销售管理、控制不合理（12%） 项目销售管理、控制不合理（ ） 7. 项目工程进度慢（3%） 项目工程进度慢（ ） 8. 开发商信誉不好（3%） 开发商信誉不好（ ） 9. 促销推广活动不合适（5%） 促销推广活动不合适（ ） 10. 企业领导的个人意愿（7%） 企业领导的个人意愿（ ） 迪智成咨询 6 目 录 房地产营销的误区 做好营销战略规划 具体营销策略设计 ? 互动研讨 迪智成咨询 7 市场营销管理过程 研究营销环境，分析市场机会 选择目标客户，进行市场定位 设计营销策略与组合方案 制定营销具体运作计划 组织、实施和控制营销活动 迪智成咨询 8 营销战略规划框架 环 营销环境 差异优势 公司实力 竞争 企 业 顾客 市场细分 场 选择目标市场 营销目标 定 选 战略定位 营 销 战 市场定位 市场 营 略 销 策 略 设 计 迪智成咨询 9 境 分 析 目 标 市 择 略 设 计 营销环境分析 环 境 与 目 标 市 场 的 关 系 政治法律 环境 供应商 营销信 营销计 息系 划系 产品 统 统 营 营 销组 促销 销控 织系统 制系统 人口/经济 人口 经济 环境 中间商 技术/自然 技术 自然 环境 地 目标 点 市场 价 格 公众 竞争者 社会/文化 社会 文化 环境 迪智成咨询 10 市场调查和分析的内容 区域概况、营销宏观环境 区域概况、 ? 整体市场规模、结构及发展趋势 整体市场规模、 ? 目标消费者现状与趋势 ? 竞争格局及主要对手特点 ? 相关资源与传播渠道情况 迪智成咨询 11 认知市场环境 人口统计 – 性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、人口数和增长率 性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、 等 经济环境 – 整体水平、产业结构、现行收入、消费结构和指数等 整体水平、产业结构、现行收入、 法律和经营环境 – 政策法规限制和当地职能部门效率状况等 社会 文化环境 社会/文化环境 – 当地价值观念、风土人情、文化传承等 当地价值观念、风土人情、 迪智成咨询 12 房地产项目调研内容（1） 开发建设方面 – 当地房地产开发建设的整体情况 开发总量、年销售量和储存量的结构与趋势 开发总量、 – 同类型物业调查 总量、定位、位置、价格、户型、服务和环境等 总量、定位、位置、价格、户型、 ? 销售现状和进度趋势 – 周边开发情况与趋势 – 区域开发情况调研 迪智成咨询 13 房地产项目调研内容（2） 消费结构方面 – 消费层次及构成情况 – 购房动机及目的 – 消费对象的年龄及区域分布情况