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小企业老板：让客户倒追你 2008 年12 月。 上海到斯图加特的航班。 我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部。 在航班上，我遇见了一位企业老板。他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：“John ， 你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？” 我说：“本质上，保时捷是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户。” 他说：“我也想让客户倒追。可是...那是奢侈品公司啊。” 你是否思考过？无论身处什么行业.. 你也可以创造出一种吸引力... 创造出一种诱惑...让客户倒追你？ 目录 倒追营销理念2 经典倒追案例9 倒追销售流程 13 倒追成交系统20 如何实现倒追25 免费营销咨询29 联系信息30 倒追营销理念 测试你的倒追营销力 你是根深蒂固的想着“如何追客户”，还是善于让客户倒追你？简单的测试： 问题1 如下是在百度上，某用户搜索“商务英语” 时，出现的一则广告标题： 商务英语培训首选华浦Top1 培训机构优惠报名中 你觉得针对该用户，这个广告质量如何？ 提示：这道题到目前为止，我所测试过的人中，没有一个人看破了其中的关键。 问题2 李明是一位小企业营销产品的销售。 拜访客户时，在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动 的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下” 。 然后就露出思考的表情。 此时李明就说： “放心好了，这个产品没问题的。如果你今天决定买，价格我们还可以再 优惠。” 请问李明的这句话，更可能提高成交概率，还是降低成交概率？ 问题3 假设你是一位应届毕业生，你去一家心仪的公司面试，面试官问你：“如果我们公司这次 没有录取你，但过一段，被录取的人中有没能渡过试用期的，腾出位置来，再通知你，你 还会再来吗？” 这是一个典型的两难困境：回答是，显得廉价并且很可能失去主动权；回答否，也许就没 有了机会。你该怎么回答？ （假设：你还是想去这家公司的） 问题4 假设你是一家公司的销售，你要和政府部门领导打交道。初次饭局，你如何给他们留下深 刻的印象？并且让他们饭局结束后，主动联系你？ 小公司的营销困境 结束保时捷的项目之后，我开始了自己的创业生涯。 我在一份平面刊物，以及网上投放了广告，然后等着客户咨询。1 天、2 天、3 天…一个电 话也没有响起。 额，理想丰满，现实骨干。 对于顶级的品牌如苹果、保时捷，他们在客户心目中，本身就是高富帅的形象。高富帅也 许不足以赢得每个客户的心，但至少足以引起他们的注意。而作为无名的小公司，最大的 问题就是客户根本就无视你的存在，更谈不上拒绝。 就像我此前工作在微软的时候，通常微软公司的销售拜访客户，大多数时候至少能得到拜 访的机会：毕竟公司是行业里面的领导者。而当脱离了一流品牌的光环，刷存在感就成了 一个现实的问题。 在传统的营销模式中，小公司刷存在感是靠数量上的蛮干，那种牛不喝水强按头的硬推广。 客户拒绝了你，你就再去；2 个电话不够，那就4 个、8 个， “拒绝多了，总是有成交概 率的”就是典型的传统思维。 这是一种破坏性的营销方式。因为本质上，它并没有创造多少价值，反而牺牲了大量潜在 客户和销售人员的时间。在这种模式下企业的销售成功，是典型的一将功成万骨枯，背后 有众多不满的潜在客户和销售人员。 一位培训机构的老总对我说，他们新招聘的销售人员，前面几个月就会有70%左右的人推 出，而且多数已经废掉了，对销售产生了恐惧感，永远离开了这个行业。 作为一家企业，让大多数潜在客户觉得讨厌，让大多数自己的销售员工废掉，无论如何不 是健康的表现。 如果说在过去，这种营销模式还算是 “简单粗暴很有效”，互联网的发展，到了今天推销 模式已经很难维系。 2013 春节的时候，360 老总周鸿祎，转发了一条微博。来自一位“闫颢蓝” 的房产中介，微 博中说，“节后有不少中介朋友都说，拨打客户电话的接通率出现了下降！经过他们的调 查发现，很大原因是被360 手机卫士拦截了！” 闫颢蓝认为，360 公司为了推广自身的软 件，限制了中介的正常工作，并称“中介也有生存权” ，号召全体房产中介一起来抵制360 公司。 然后评论就很欢乐，不少人说“咦，原来360 还有这功能，恩，我要去装上”“本来以为360 是垃圾，看来还有有用的” 。 我想这个不会是360 的营销吧，也太高明了。点进去貌似还真是个实名认证的房产中介。 无论如何，我也转发了一下。谁叫那帮电话销售太讨厌