9-初级-足额保单开发.pptVIP

?授课时间4分钟 ?事先提取数据 ?说明当前客户购买情况-----人情单、随意购买、随着观念改变需求增加等。从收展业绩产生-------说明因为客户不足额保险带来的无限销售机会，未来会更多客户因原有保险不能满足现在需求而产生的增加购买的行为。说明这就是我们设置这堂课的重要原因。 ?授课时间3分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?授课时间1分钟 ?提问互动 ?未购买的保险的客户可以从一开始就建立足额保单的概念，这样更有助于开发。 ?放开眼界看看我们足额保单开发的对象有多少，这个市场值不值得我们去开发？ ?授课时间1分钟 ?所有的销售是都基于这样的一个循环来进行，我们不断的发现或帮助客户发现需求，不断地满足客户的需求，并随着对客户的了解和经营开始经营客户需求，最后达到引领客户需求。引领客户需求是我们每个销售人员的梦想。 ?参考故事：一个销售员的故事：妻子的卫生棉-鱼钩-鱼线-船-丰田车），1单30万，挖掘客户需求。 道理：不仅要发现和满足客户的需求，还有努力创造客户的需求从而引领需求，占领市场。 故事-------《鱼钩》：一个乡下来的小伙子去应聘城里最大的应有尽有百货公司的售货员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵说：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴很快就过去了，下班后老板真的来了，问他：‘’你今天做了几单？“1单”“小伙子回答。”只有一单？“老板很吃惊的说”“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20-30单生意呢。你买了多少钱？”30万美元“小伙子回答道。你怎么卖了那么多钱？”老板目瞪口呆问道。 “是这样的”小伙子说，“一个男子进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以，我带他到卖船的专卖柜，卖给他有两个发动机的机帆船。然后，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区。卖给他一辆丰田新款”巡洋舰“。 老板几乎难以置信的问道”一个顾客仅仅来买个鱼钩，你能卖给他这么多东西？“不是的，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？ 第 3.5节 学员手册无此内容 ?授课时间2分钟 ?我们所说的足额保单开发就是针对刚才的销售循环的思路产生的，我们在多年的工作中会发现，很多客户，实际上也包括我们自己，在购买保险的经历中，从来没有一次购足的对吗？我们总是不满足已经拥有的保障，因为我们发现随着收入的增加，年龄家庭结构等的变化，我们有了不满足有了更多的担忧或追求时我们就有了对保险的新的需求，这也就是足额保单开发产生的重要原因。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 * ?授课时间3分钟 ?足额保单开发是针对客户保障不完善的部分加保，所以可取得客户加保的机会、取得新客户转介绍并有机会建立影响力中心，可大大提高收入，提高持续率，同时在保单开发的同时，也是很好的增员渠道，帮助扩大团队，获得稳定持续的发展； ?由于足额保单开发要求更高的专业技能，因此可帮助提升自我专业技能， ?足额保单开发不是简单加保的动作，而是针对客户保障不完善不合理部分进行补强，从而让客户获得更完善的保险保障。足额保单并不是交要越多的钱就越有保障，如年缴保费30万保障 ?提高公司美誉度：由于在足额保单开发过程中，客户的保险观念得到加强，保障得到完善，客户对公司的信任度和支持也会随之提升，公司在行业中及客户心中的美誉度自然也就随之提高。 ?授课时间6分钟 ?什么叫足额保单？ ?足额保单给应该客户带来的是四个标准： ?险种搭配全面：在给客户设计险种时，应根据人一生所需的保险需求如：意外、医疗、教育、养老及理财等，从实际出发，给客户规划科学合理的保障计划，兼顾客户可承受的合理费用，尤其是保障型需求应得到全面满足，以充分体现保险的意义和功用。例如现在很多家庭购买了许多分红类甚至投资类的保险产品，而健康保障意外保障医疗保障却是一片空白，这样显然是不合适的，更无法在需要保障时感受到保险的作用，这样与我们的工作是背道而驰的。 ?保障对象合理：保障对象安排不合理后果一样让人难以感受到保险的功用，甚至会给客户带来不必要的负担。例如；现在许多家庭都特别喜欢先给孩子购买保险，往往忽略了大人甚至是家庭经济支柱的风险保障，这样万一经济支柱出现风险时，不仅得不到保障同时孩子的保险还要再交费，可谓是雪上加霜。因此对于每个家庭成员都拥应有保障，尤其以家庭经济支柱为保障首要重点，如果客户一定要先买孩子的保险，那么我们就应当及时跟进，加强足额保险观念的建立，帮助客户避免未来发生类似风险，这样才不负我们的工作责任。 ?保障额度充分，对