帕特森销售法则.ppt

简介 * 约翰·帕特森， 一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一名学生，但他更是一位销售员，一名有史以来最为出色的销售员，而且还是美国一位公认的销售之父。这是因为，他第一个认识到客户更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易； 他创造了最早的“拉动式”销售模式；他第一个出版了指导销售的手册；他最早推行了销售培训；他教导员工去适应并调和与“可能购买者”的关系；他用行之有效的方法激励员工；他用广告和促销为销售员的工作提供支持，使得他公司的产品NCR收银机成为同类产品的首选品牌。 1、思考； 2、自信； 3、积极的人生态度完全由你自己决定； 4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员； 5、生存的根本在于知与行的完美结合； 这些法则包括： 6、学习：获取知识的首要自我修养； 7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉； 8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊； 9、运用“今天时间管理”策略； 10、寻找可能购买者； 11、加强业务联系，促成更多销售； 12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买； 13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩； 14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注； 15、问题带来答案，答案带来销售； 16、用心倾听，才能彼此理解； 17、少一些销售套话，就多一些销售机会； 18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者； 19、拒绝是实现销售的必由之路； 20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付； 21、达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据； 22、服务赢得声誉，声誉赢得销售； 26、广告赢得关注，致谢赢得客户； 23、超值服务赢得客户推荐； 24、赢得推荐，而非请求推荐； 25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现； 27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现； 28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢； 29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚； 30、无论对错，关键是要做出决策； 31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为； 32、如果下足了工夫，做好了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。 每一条看上去都是那么简单，但是仔细想想，如何将其付诸实施，并且坚持不懈也绝非易事。例如第一项原则“思考”，正如约翰·帕特森所说的，“思考和行动——是取得进步的两大要素。”作者杰弗里·吉特默则用自己的语言做了更简略的阐释，“要认真思考。这是一项几乎无人肯花时间去做的事情。” 12条每天都需要思考的问题 1、如何发掘新客户？ 2、如何成为一个更好的推荐者？ 3、客户如何能够通过使用我的产品而获益？ 4、今天我如何才能做得更好？ 5、我学到了哪些新东西？ 6、如何才能提供更好的服务？ 7、今天我的态度比昨天好吗？ 8、今天我的客户是构忠诚依旧？ 9、今天我是如何花费自己的时间的？ 10、今天有人向我推荐客户了吗？ 11、今天我向别人推荐客户了吗？ 12、今天我有超常的工作表现吗？ 如果你和客户的交流遇到了障碍，千万别着急烦恼，学学下面约翰·帕特森是怎么做的吧。在讲述第16项原则“用心倾听，才能彼此理解”时，作者又归纳总结出了下面这4.5条行动准则： 1、注意于对方的目光交流； 2、把对方的谈话记录下来； 3、复述或提出疑问； 4、得到确认。 4.5、再陈述一遍自己的承诺。 *