汽车销售顾问学习大纲技巧归纳doc.doc

A thesis submitted to XXX in partial fulfillment of the requirement for the degree of Master of Engineering 汽车销售顾问学习大纲 书本教程目录（初级教程）： 第一部分 中国汽车行业概况 第一章 迅速崛起的中国汽车产业 第二章 中国汽车行业的政策法规 第三章 著名汽车公司与品牌简介 第二部分 汽车基本知识 第一章 汽车概论 第二章　汽车构造 第三章　汽车车身 第四章　汽车美容护理 第五章　汽车使用维护 第三部分 汽车营销人员素质基础训练 第一章 汽车营销的时代背景 第二章 汽车营销的行业背景 第三章 汽车营销人员的职业化修炼 第四章 成功的前提：树立正确的心态与目标 第五章 商务仪表礼仪训练 第六章 专业背景知识 第七章 汽车营销人员的职业道德与自我提升 第八章 汽车营销人员必备的知识架构 第四部分 市场营销基础 第一章 汽车营销的基本理论 第二章 顾客消费心态分析 第三章 汽车营销基础实务 第五部分 汽车销售实务 第一章 汽车销售流程介绍 第二章 销售沟通与销售技巧 附件：汽车销售服务相关环节介绍 二、远程教育课程：光盘视频教程（视频光盘，现场录象效果复原课件） 1、中级（远程教育63学时视频内容，面授3天）： 1）汽车基础知识部分（约10学时视频） ☉ 汽车基础知识 ☉ 汽车构造原理 ☉ 汽车专业术语 ☉ 汽车文化基础 2）汽车营销基础部分（约6学时视频） ☉ 汽车营销环境分析 ☉ 中国汽车市场分析 ☉ 汽车营销基本理念 ☉ 客户满意理念 3）汽车销售基础部分（约3学时视频） ☉ 汽车销售原理与常识 ☉ 汽车销售的成功之道 ☉ 优秀的汽车销售心态 ☉ 汽车销售精英成长四步曲 4）汽车销售服务流程（约20学时视频） ☉ 汽车销售九大流程 ☉ 新车上户流程 ☉ 车险投保理赔 ☉ 个人车贷流程 ☉ 新车交付流程 ☉ 汽车年检办理 ☉ 售后服务流程 5）汽车销售技能部分（约12学时视频） ☉ 客户开发与客户拜访 ☉ 客户资源管理与跟踪 ☉ 汽车销售沟通技术 ☉ 汽车销售谈判技术 6）汽车销售礼仪部分（约3学时视频） ☉ 专业形象的塑造 ☉ 销售接待礼仪 ☉ 电话礼仪 7）销售顾问自我管理（约3学时视频） ☉ 销售顾问的职能定位 ☉ 销售顾问的目标管理 ☉ 销售顾问的时间管理 ☉ 销售顾问的自我约束 ☉ 销售顾问的自我激励 ☉ 销售顾问的自我完善 8）求职面试技巧部分（约3学时视频） ☉ 汽车营销人员的职业谋划 ☉ 求职准备工作 ☉ 面试准备工作 ☉ 决战面试--面试技巧 9）销售顾问职涯分析（约3学时视频） ☉ 销售顾问成功心态 ☉ 知识技能提升 ☉ 职业发展规划 10）实训、见习、部分（面授3天，选修课程） ☉ 熟悉展厅日常工作 ☉ 销售接待流程演练 ☉ 销售洽谈流程演练 ☉ 六位绕车介绍演练 ☉ 4S店现场见习 2、高级（远程教育120学时视频内容，面授6天）： 01）包含初级、中级全部内容（含中级远程教育63学时） 02）深入认识中国汽车市场发展（约2学时视频） ☉ 正确认识汽车产业的激烈竞争 ☉ 快速发展企业可能面临危机 ☉ 企业面对血腥竞争 03）汽车市场调研概述（约4学时视频） ☉ 调研方法 ☉ 问卷设计 ☉ 调研评估 04）汽车销售团队沟通（约4学时视频） ☉ 团队沟通的目的 ☉ 团队沟通的方法 ☉ 团队沟通的技巧 05）销售过程与客户管理（约4学时视频） ☉ 销售的过程 ☉ 客户心理变化过程 ☉ 客户管理 06）市场推广方法与技巧（约4学时视频） ☉ 客户开发基础 ☉ 客户开发的44种方法 07）客户类型与需求分析（约2学时视频） ☉ 客户类型分析 ☉ 各类客户应对策略 ☉ 客户需求分析 08）客户购车的心理分析（约2学时视频） ☉ 销售前客户心理 ☉ 销售中客户心理 ☉ 售后客户心理 09）介绍汽车产品的技巧（约3学时视频） ☉ 有效的产品介绍策略 ☉ FABI介绍方法 ☉ 绕车介绍要点 10）汽车销售卖点的挖掘（约2学时视频） ☉ 卖点的挖掘方向 ☉ 卖点的挖掘流程 ☉ 如何有效呈现卖点 11）销售报价与谈价技巧（约3学时视频） ☉ 汽车产品报价技巧 ☉ 如何应对客户杀价 ☉ 有效价格商谈策略 12）客户异议处理的方法（约3学时视频） ☉ 客户异议的来源 ☉ 处理异议的原则 ☉ 6种重要处理方法 13）汽车销售成交的技巧（约2学时视频） ☉ 销售成交策略 ☉ 客户成交信号 ☉ 十种成交技巧 14）现场杀单的技巧（约2学时视频） ☉ 现场杀单九字真经—九种方法 15）其他重要销售技巧（约4学时视频） ☉ 电话销售的技巧 ☉ 网络销售的技巧 16）汽车营销策划基础（约