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第5章 寻找和识别顾客 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一 .学习要求 了解准顾客的含义与条件 理解准顾客的主要寻找方法和各种方法的原理、特点及适用条件 明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义 掌握准顾客分析：需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能 二.教学要点 5.1 寻找准顾客 5.2 获取准顾客信息的途径 5.3 寻找准顾客的主要方法 5.4 准顾客的资格认定 5.1 寻找准顾客 　准顾客（Prospect）是指因购买某商品并使用商品而直接或间接获益，同时又具有支付能力的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场。 引子(lead)表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。 “引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件： ⑴ 购买商品 ⑵ 购买能力 思考： 为什么推销人员必须连续不断地搜寻新的准顾客？ 5.2 获取准顾客信息的途径 电子商 务线索 5.3寻找准顾客的主要方法 　关系拓展法 思考 （1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地毯”？ （2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向“顾客链”添加“润滑油”？ （4）为什么说中心开花法的关键是找到核心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什么要进行一定的广告宣传？ 5.4 准顾客的资格认定 顾客需求的认定 支付能力的认定 准顾客购买决策权 准顾客资格认定中的MAN法则： 在寻找准顾客的过程中，可以参考“MAN”法则来识别准顾客。MAN是三个英文单词money、authority、need的第一个字母的缩写，译成中文分别为：金钱，即购买能力；权力，即对购买行为有决定、建议或反对的权力；需要，即有产品、服务方面的需要。这三个方面也构成了准顾客识别的主要内容。 “MAN”法则的表述如表5—2所示。 补充1：六分度理论对寻找准顾客的意义 补充2：角色转换理论-Dynamic Roles 1968年美国社会心理学家Fistinger在研究角色冲突中提出角色转换理论 理论认为：个体在不同的情境中，频繁地转换着自己的角色，如果出现转换障碍，将影响到个体自我知觉的强度。 据此，我们认为：世上本没有牛皮哄哄的人，只有盲目自卑的衰人。 市场领域中，没有搞不定的人，只有不敢搞的蠢人。 例如：很难搞定的、牛X的钱局长 本章内容回顾 引子 Leads 准顾客 Prospect 准顾客资格筛选 Qualifying Prospects 卷地毯式访问 Blanket Visit 链式引荐 Chain Introduce 中心开花 Center Blooming 关系拓展 Relation Expanding 个人观察 Personal Observations 委托助手 Entrust Assistant 广告探查 Advertising Exploration 文案调查 Desk Research 支付能力 Affordability 三.课堂研讨 复制能手公司：寻找准顾客方法的抉择 销售部经理Jack 、营销部经理Harv 及培训部主任Sue ，为6月份前从国立商业学校招聘来的83名推销员培训计划的拟定商议了5个多小时。直到商谈准顾客寻找阶段时，友好的氛围才被打破，三人对培训计划中的寻找准顾客部分的内容存在严重的分歧 　　复制能手公司是一家全国性的大型公司，在打印机及复制设备领域以产品线宽、型号齐全、而闻名全国，公司直接在世界各主要城市建立销售分支机构，派往销售人员推销。公司已经成功地打入并发展了新型复制设备市场，类似像著名施乐公司的适合于各种纸张的干式静电复印机市场。管理层决定把招聘来的人员在经过专业培训后专门负责对该类产品的销售。因为管理层认为要达到这种新型复制设备所期望的市场份额，必须付出这样的销售努力。目前以金钱而不是责任感为激励手段的销售队伍，根本不可能把注意力致力于满足这种复制设备的需求上。 在对寻找准顾客的方法讨论大约一个多小时后，对于传授这些新人什么样的方法上三人仍不能达成一致。 销售部经理Jack 认为：寻找准顾客的最好方法是：要求新的销售人员在刚从