PSS专业销售技巧.ppt

使用积极的表达方式 价格虽然很高，但这 套电脑系统的功能非 常完整。 这是一套很好的衣 服，但量身订做就需 要多等几天。 * 有效表达三要素 Verbal （语言的） Vocal （声音的） Visual （视觉的） 在演讲中，观众对你的印象一般基于三个要素 * 视觉 55% 声音 38% 语言7% 表达三要素所占比例 * 表达方式 客户的记忆程度 单纯的解说 20% 示范产品 30% 解说与示范结合 50% 客户参与讨论 70% 客户亲身体验 90% 不同表达方式产生不同的效果 * 六、处理异议与有效成交 * 冰山原理 * 克服异议四步法 1. 2. 3. 4. 采取积极的态度 认同客户的感受 使反对具体化 给予必要补偿 * 54% 1、采取积极的态度 0.66 0.64 0.62 0.6 0.58 0.56 0.54 0.52 0.5 0.48 客户提出 反对意见 客户没有提 出反对意见 客户提出反对意见的销售成功率为64% 客户没有提出反对意见的销售成功率为54% * 2、认同客户的感受 我非常理解您此刻的心情！ 我明白您的意思！ 其实您说的我认为也有一定道理！ 我非常了解您的感受！ 我以前的一个客户也提出过这样的意见! 我最早也有过同样的想法! …… * 销售员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意，这 次贵公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的 货吧？ 客 户：我们不再需要订购地板了。 销售员：为何不需要了？这批地板可是优质松木经过最新技术 压制，受潮后不易变形的新型产品，在市场上非常畅销的呀！ 客 户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售员：您是说这次不打算买了？ 客 户：不买了。 销售员：真的不买？ 客 户：真的不买。 销售员：您肯定是千真万确、的的确确、当真不买了？ 客 户：我不买就是不买！ 销售员：啊，我的问题问完了，感谢您这么直率！ * 3、使反对具体化 —找出客户异议的具体原因 客户反对的具体细节是什么? 哪些因素导致了客户的反对? 采用开放式问题 * 销售员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意， 这次贵公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更 多的货吧？ 客 户：我们不再需要订购地板了。 销售员：哦,有什么原因吗?为什么您不愿意再继续订购了? 客 户：因为我们不再需要了。 销售员：那为什么你们不再需要我们的地板了？ 客 户：因为我们采用了新的材料。 销售员：是什么新材料啊？ 客 户：我们要用石料进行地面装饰。 销售员：石料？其实我们公司也经营石料产品,包括各种规格 的大理石花岗岩…… 客 户：是吗?那我们倒可以好好谈谈。 销售员：而且我们公司刚刚研制出一种外表很光洁，但走在 上面一点儿也不打滑的新型石料，非常适合这次的工程！ 客 户：听起来还不错。 * 1. 2. 3. 4. 交货时间太迟了，影 响我们整个项目的进 度。 一次性订货 100箱， 量太大了。 你们的售后服务不大 好。 有一些技术问题我还 要和同事商量一下。 练习A.：我能了解一下项目的进 度计划吗？ B. A. B. A. B. A. B. 按您的订货量，这个交 货时间很合理啊。 您认为多少箱更合适啊？ 您为什么觉得量太大了呢？ 您放心，我们会改进的。 有哪些令您不满意的地方 呢？ 那我就等您的消息了。 我能了解一下是哪些技 术问题吗？ * 4、给予必要补偿 强调产品的其它利益 巧妙将异议变成卖点 这支笔确实不错，但太贵了。 这台打印机虽然打印的照片很 清晰，但速度太慢了。 这款手机设计很时尚，可惜是 国产的。 ？ * 关于价格异议的处理 时间分解法 单件分解法 竞争产品对比法 强调其它利益法 强调品位法 强调性价比法 …… * 销售成交的时机 客户再次审视产品，或拿起笔作思考状 离开洽谈室，与他人交流产品的使用 出现和谐的沉默 提议到更为轻松的地点进一步交流； 频频点头，抚摩下巴，身体前倾，舒展身体，轻 咳以调整嗓音 了解产品使用方法、售后服务、培训、付款方 式、送货方式 …… * 成交的方法 直接（请求）成交法 有关产品和售后服务我都没有什么问题了。 / 接下来的问题就是如何庆祝了，我们不如先把 合同签了吧。 选择成交法 适合于和平型、迟疑型顾客 * 成交的方法 总结利益法 面对多个产品难以决定时使用 三步曲： 1. 总结客户最关心的利益 2. 总结销售过程中已成功处理过的异议 3. 及时地建议成交 假设成交法 我给您发30车货，您看够不够？ 我今晚就把货给您发过来，您看晚不晚？ * 成交的方法 站