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—庆六一营销策划案 易事达房地产经纪有限公司 绿春·商业广场项目组 2009-5-15 【前言】 绿春商业广场项目经过一年时间的销售洗礼,在整个绿春市场已经有一定程度的影响力,加之现在工程已有大幅度的显现,在市场客户心理已经奠定了一定的根基；目前工程大部分已封顶,前期购买期房的客户心理也似吃了一颗定心丸.但是以我们在同样的县级城市操作的类似项目来看，这个期间客户的反应实属正常；正常到快交房前三个月后市场反应就非常敏捷了，这个期间对我们来说非常重要。而如果从销售的角度来看，任何一个城市的消费群体都是非常庞大的市场，所以，对于现阶段本项目而言，不是市场不买单，而是我们如何真正让市场为我们买单，在这样的前提之下，我们还应该做些什么？ 作为现阶段的工作,我们需要不断提升项目品牌与口碑,赢得更多潜在消费群体的信心,提升项目人气及商业氛围.因此,我们需要结合市场反应,带动项目人气,针对项目情况搞一些行之有效的营销活动,聚集人气,引发市场的关注，树立本项目在绿春市场的价值地位，突出本项目优势，迅速带动剩余房源的销售，展现公司对本项目的信心及重视程度.传递项目良好的市场口碑，迅速回笼项目资金。 一、【市场动态】 市场中目前除了由昆明万霖地产开发的“诺玛阿美”项目以外，还有“御花园”项目。“诺玛阿美”占地近300亩，较为庞大，主要是有住宅为主，有少量商业，面积区间选择余地较多，从80㎡套房--200㎡别墅以上户型皆有，由于我项目开盘事件对其项目有一定心理阻碍，目前迟迟不能开盘，只是面对市场以收5000元/套的定金的形式进行聚集人气，加之项目启动资金受到一定的影响，目前仅处于勘测基础工程，与我项目住宅相比，除了地段相对次于我项目，无论从小区环境，项目规模，销售现场，宣传资料等都优与我项目，从表面上看，该项目是我项目住宅的最大竞争对手，但我项目现已准现房形式呈现，对其项目是最大冲击，正因为其项目过于庞大，市场中绝大部分客户不敢相信在短时间内能建好，甚至有部分人认为其不可能建好，导致目前其销售状况甚差。另外“御花园”项目主要以商业为主，在未来几年内是市场客户关注的焦点，由于新客运站的修建，对其项目有一定的优势。对我项目的商业客户会有一定的分流。目前也处于认购阶段，也采用交 5000元/套定金形式销售，但销售状况也不理想。综合整个市场看来，几个项目同时面市，更能体现出我项目的优势所在，市场中竞争对手目前对我项目构不成较大威胁。潜力客户购买住宅主要还是以我项目为主，主要是商业客户，虽然目前我项目与其他项目销售状况都不太理想，但在后期销售上看来，市场中的商业客户还是会有一部分会被分流。最后，小宗土地情况较多，当地人从居住习惯和性价比上看，认为自建房较理想，从一层至顶层都是自己拥有，而且还拥有商铺，更愿意自己修建。所以，市场潜在具有购买能力客户都抱有观望态度，认为等项目整体建好后在做考虑。 在目前这种市场局面下，我们不能坐以待毕，应该及时采取相应措施，主动寻找客源，现阶段应该通过住宅的热销来带动项目人气，以人气带动商气，以商气带动商铺的销售，从而树立市场客户信心及项目的自身形象，将本项目整体商业扭转到一个新的高度，踏上一个新的台阶。通过一系列有针对性的活动营销策略推动整盘销售，以全新的面貌重新面向市场，引发全城关注。 二、【客户反应】 整个项目目前销售状况较为缓慢，现已购买物业的客户对项目信心有所下滑，主要 因素是市场中一直散布众多谣言，导致部分已购买的客户心理产生动摇，陆续有客户开始 想已退房来解除合同，甚至愿意按照合同的违约款项来解除合同。对于分期付款的客户，目前都仅付了房款的30%款项，剩余款项迟迟不付，都持观望态度等项目完工，通过销售人员的跟踪目前毫无效果。对于按揭贷款客户，客户认为在没有使用购买商铺的情况下就进行银行贷款，所产生利息不划算，导致客户拒绝交贷款资料及办理银行按揭贷款。目前这对于我们项目来说及为不利。对市场具有购买能力的潜在客户群体来说，产生了有意向而无决心的状况。 综合市场客户反应情况来看，我们应该给予市场更多的信心，打消疑虑，通过我们共同的努力，让市场真正了解到项目的价值，增强已购买项目物业客户信心。 三、【项目统计分析】 1、项目总标底 物业类型 总套数 面积统计 销售均价 总标底 商铺 一层 166 5005.55 10690 二层 49 2080.61 4454 9267854 住宅 120 13500.72 1772 合计 335 20586.88