金牌店长经验分享doc.doc

“与成功者同行-金牌店长经验分享”专题研讨精彩摘要 ? 店长是企业最大的财富，每一位金牌店长都有其独特的成功之道，在第十一届中国连锁业会议期间，中国连锁经营协会举办了“与成功者同行-金牌店长经验分享”专题研讨会，邀请了沃尔玛成都交大路分店店总杨国伟、苏果超市应天西路店总唐锦飞、山东银座商城菏泽店总马永章、北京华冠商贸购物中心店总沙雪峰等四位优秀店长与同行分享心得。 应对近在咫尺的竞争（唐锦飞 苏果超市有限公司应天西路生活购物广场） 一、当前面对的外围局势 1、商圈住户还没有完全入住到位 应天店地处河西靠近奥体地区，周边以新开发小区为主，入住率近年来虽然稳步提升，但总体入住率不如成熟地区，客群十分有限。 2、商圈内有多家大卖场，竞争十分激烈 在原有竞争对手较多的情况下，于2008年12月1日 、2008年12月31日又有两家500强企业相继开业，且近在咫尺。如此多的大卖场密集，竞争已经到了白热化程度。 3、自身经验的不足 苏果创业13年的经验，与外资动辄几十年甚至上百年的经验相比，无论是在供应链上，还是在日常营运管理上都存在着一些差距，有些差距并不是短时间内就能弥补的。 4、人员的心理状态不容乐观 由于在以往本土企业与外资卖场的竞争中，本土超市往往一触即溃，这也给员工及促销人员带来了很大的心理负担。尤其在外资门店即将开业的时候，这种情绪也会对工作产生影响，有部分促销员甚至跳槽。面对如此严峻的形势，我们并没有气馁。 二、面对竞争的前期准备工作 1、对竞争对手的品项、动线布局、商圈等做了充分的调研 2、针对对手的特点，制定相应的竞争计划 3、与公司职能部门紧密联系，以获取最大的支持 4、与供应商积极沟通，形成同仇敌忾，获取资源 5、激发门店员工的竞争热情，营造全员竞争的情绪 三、面对竞争的应对措施 1、根据竞争对手的品类组合，商品品项错位经营，满足顾客需要。 2、竞争中的错位定价，避免正面价格竞争。充分利用河西及公司的资源，加强联营合作，调整扣点，共同构筑价格长城，提升毛利。 3、增强自有品牌及非共有商品的引进、开发，确保价格竞争力，提升卖场的档次，提高来客层次。 4、生鲜确保品质，以鲜为主、以无公害蔬菜及放心肉为主打，直接地头低价采购，让利给消费者，突出特色生鲜早市。 5、促销活动多样化，调动顾客的参与激情，提升门店来客 6、提升卖场的硬件、氛围营造及服务水平，发展多元化服务功能。 7、控制成本和经营费用 8、加强人力资源管理，提升整体营销能力 9、与供应商联手合作，共同抵御对手 四、经验总结 有效地利用多种资源，取得各方支持，这是我们能够开展竞争工作地前提。 面对强势企业不能惧怕，要正面挑战，把挑战当成一次机遇，满怀激情的参与到竞争中去，从战略上要藐视对手，且充分的认识、了解竞争对手，才能做到有的放矢，扬长避短。抓住竞争对手的弱点，有力的给予还击。 竞争对手不可能没有弱点，关键是在于我们能否发现并加以利用。我相信，我们本土超市再也不是任人宰割的羔羊，而是外资企业无法忽视的强劲对手。 ? 北京华冠商贸购物中心店总　　华冠是北京西南区域的较大零售商，有51家直营店，328家加盟店。直营店经营面积15万平方米，08年销售15亿元。业态包括大型购物中心、综超、便利店等。 1995年开始经营首家超市，2001年进入中国连锁百强行列，2005年成为商务部的万村千乡试点。公司经营理念发生了变化，从“感动顾客”变为“回馈顾客”。从“我们对得起您辛辛苦苦挣来的每一分钱”变为“我们为您节省每一分钱”。 我们的门店经营面积3.7万平米，集娱乐、餐饮、休闲、购物为一体的大型购物中心，年销售额6.8亿，米效1.84万/平米/年，劳效：97万/人/年。 团队有极高的凝聚力、执行力、协作力，大家付出了很多努力。作为店长，在日常工作中，注重“三事、四精、五细。” 　　作为店长，既要低头拉磨，还要抬头看天。 　　三事就是：执行（不折不扣执行指令）、服务（从上到下 从内到外）、销售（大处着眼 小处着手）。 　　四精就是：服务上要精心；经营上要精明；业务上要精通；管理上要精细。 服务上精神，要体谅员工，提倡“快乐工作，快乐服务”，让员工工作获得成就，生活感到多彩；经营上精明；业务上精通；管理上要精细等。 　　组织员工、拓展训练。因为我们主要做超市，购物中心里包含的百货业态是新项目。还聘请社区的义务监督员等，充分了解需求。 　　一切以顾客为中心，有清晰界定。顾客来自哪里？需要什么？ 　　有时候，顾客感兴趣程度较高，但满意度较低，这是我们的品类价格架构做得不完善。 　　顾客需求的解决，要进行卖场管理。 　　1.满足物质需求，如商品满足，像牙膏。我试过，原来有29个品牌，现在变成了19个，260个单品删减为120个