商务谈判教学大纲介绍.doc

《商务谈判》教学大纲 一、课程基本情况 总 学 时： 讲课学时： 实学时： 总 学 分： 适用对象先修课程： 通过本课程的学习，学生了解商务谈判的作用和意义、理解商务谈判的阶段和进程和掌握商务谈判的原则和技巧;具备从事跨文化商务交际的能力；支撑人才培养规格中掌握商务知识的要求的实现。 三、教学内容、教学方法和手段、学时分配 知识单元一：主谈判人的角色 （建议2 学时） 知识点：成为谈判人员需具备的素质 了解：谈判人员需要具备沟通能力，社交能力和较高的道德水平 谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力 谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则 教学方法和手段：自学谈判人员需要具备沟通能力，社交能力和较高的道德水平，讲授谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力，讲授谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则 知识点：主谈人的责任 理解：主谈人的性格特点 教学方法和手段：自学主谈人的性格特点，讲授主谈人的责任 知识点：主谈人的技术能力 了解：政府规章和公司规则 产品规格和运输物流知识 谈判知识 新的科技产品的使用能力 知识单元二： 谈判团队的组建 （建议2 学时） 知识点： 谈判团队的规模 理解：谈判团队越小越好 谈判团队小规模的优势 教学方法和手段：讲授谈判团队的规模、谈判团队小规模的优势 知识点：领导谈判团队的原则 理解：不使用工作任务作为奖赏 权衡谈判技巧及谈判力量 大小任务相结合 团队中的观察人员的选择 不适合参加谈判团队的人员 教学方法和手段：自学领导谈判团队的原则、研讨原则的应用策略 知识单元三： 控制谈判进程 （建议4学时） 重点：控制谈判力 掌握：谈判力的形成和来源 教学方法和手段：自学谈判力的形成、研讨控制谈判力的方法 知识点：了解经济实力 理解：新兴经济体的经济实力及谈判策略 工业经济体的经济实力及谈判策略 技术经济体的经济实力及谈判策略 教学方法和手段：自学了解经济实力的意义、讲授新兴经济体的经济实力及谈判策略、工业经济体的经济实力及谈判策略、技术经济体的经济实力及谈判策略 知识点：打开和离开特定市场的策略 理解：打开一个目标市场的策略 离开特定市场的注意事项 主客关系的处理 使用经济杠杆进行市场调控 教学方法和手段：自学打开一个目标市场的策略、讲授离开特定市场的注意事项，主客关系的处理、使用经济杠杆进行市场调控 知识单元四：开启谈判进程 （建议4 学时） 重点：开启谈判进程的过程 掌握：写介绍信 寄送报价邀请书 教学方法和手段：讲授写介绍信、寄送报价邀请书的方法 重点：回复询价的方法 掌握：准备备选项 利用政府资源 询问更多信息 召开视频会议 准备初步会面 委婉拒绝 教学方法和手段：自学回复询价的方法、讲授准备备选项、利用政府资源、询问更多信息、召开视频会议、准备初步会面、委婉拒绝的方式 知识点：评估合作可能 掌握