《商务谈判》期末考试样题.docVIP

考试样题 一、名词解释（每小题3分，共12分） 1、认知结构论 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。 2、以林遮木 一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况 3、心理挫折 心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。 4、角色 角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。 二、单项选择题（每小题1分，共15分） 1、谈判前应该如何进行准备( A ) A、认真准备 B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备 C、从来不准备 D、适当准备 2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（ B ） A、人员、事物、媒体 B、信源、信道、信宿 C、网络、广告、机制 D、认知、态度、行为 3、在处理谈判中的问题时，应该（ A ） A、对事不对人 B、对人不对事 C、既对事又对人 D、既不对事又不对人 4、谈判地点设在对方的好处（D ） A、可以处理谈判以外的其它事情 B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系 C、节省旅途的时间和费用 D、可以排除干扰，全身心地投入谈判 5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 ） ））是对付强硬措施的有效办法。 ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。 ） ）个方面。 ）种？）。 ）？）种？ （2）在许多情况下，人们对公平的看法取决于心理因素 （3）完全绝对的公平是不存在的，谈判就是要对公平分配的标准达成共识与认可。 2、美国人的谈判风格有哪些特点？ （1）自信心强，自我感觉良好 （2）讲究实际，注重利益 （3）热情坦率，性格外向 （4）重合同，法律观念强 （5）注重时间效率 3、谈判中反对意见的类型及应对措施。 不同类型的反对意见 （1）一般性的不同意见 （2）偏见与成见 （3）借口 （4）了解情况的要求 （5）自我表现式的不同意 （6）恶意的反对意见 处理反对意见的技巧 第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。 第二，回答对方反对意见的时机也很重要。 第三，回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度。 第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。 第五，间接地反驳对方的意见。 4、如何更好地倾听对方的讲话？ （1）要心胸开阔 （2）要全神贯注 （3）要学会约束、控制自己的言行 （4）创造倾听的机会