2014年上半年商务谈判第二次作业.doc

分数 得 100 分，满分 100 分 问题 1 .得 3 分，满分 3 分 以下不属于关于货物费的解释方法的是 所选答案： A. 抽数法 . 问题 2 .得 3 分，满分 3 分 无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了情理兼备规则 所选答案： 对 . 问题 3 .得 4 分，满分 4 分 一个谈判方案应包括哪些基本内容 所选答案： A. 成交目标B. 谈判程序 D. 谈判时间 . 问题 4 .得 3 分，满分 3 分 不属于技术培训费的解释的是 所选答案： D. 成交价 . 问题 5 .得 3 分，满分 3 分 主座谈判是指己方作为买方的谈判 所选答案： 错 . 问题 6 .得 3 分，满分 3 分 书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步 所选答案： A. 确认、讨价、还价、妥协 . 问题 7 .得 3 分，满分 3 分 买方在解释阶段主要是听和问 所选答案： 对 . 问题 8 .得 3 分，满分 3 分 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求 所选答案： C. 为了避免坐冷板凳而答应新条件 . 问题 9 .得 3 分，满分 3 分 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？ 所选答案： C. 应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件 . 问题 10 .得 4 分，满分 4 分 再谈判的目标是什么 所选答案： B. 了解对方的最后立场D. 调整己方的最后立场 . 问题 11 .得 4 分，满分 4 分 准备谈判应遵循哪些原则 所选答案： A. 客观性B. 统一性C. 自我性 D. 兼容性 . 问题 12 .得 4 分，满分 4 分 卖方作报价解释的原则有 所选答案： A. 印象第一B. 明暗相间C. 避重就轻 D. 精明适度 E. 音多调齐 . 问题 13 .得 4 分，满分 4 分 卖方地位的谈判在组织上有何要求 所选答案： A. 主动出击C. 紧疏结合D. 待价而沽 . 问题 14 .得 3 分，满分 3 分 参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提 所选答案： C. 先请示主谈人或组长得到允许 . 问题 15 .得 3 分，满分 3 分 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 所选答案： 对 . 问题 16 .得 3 分，满分 3 分 在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？ 所选答案： A. 调整力度大，态度温和 . 问题 17 .得 3 分，满分 3 分 在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好法律界限，使意向书不具备约束条件 所选答案： 对 . 问题 18 .得 3 分，满分 3 分 在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为客座谈判 所选答案： 错 . 问题 19 .得 3 分，满分 3 分 当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做 所选答案： D. 提出休息或小结以降温并理清局势 . 问题 20 .得 3 分，满分 3 分 所谓在谈判前的准备中要做到知己知彼，就是要了解己方和对方的与交易相关的所有情况 所选答案： 对 . 问题 21 .得 3 分，满分 3 分 报价条件的解释内容不包括 所选答案： C. 商务解释 . 问题 22 .得 3 分，满分 3 分 探询要讲求严谨性、回旋性、亲和性和策略性 所选答案： 对 . 问题 23 .得 4 分，满分 4 分 沉毅律己主要指谈判手在谈判中要约束自个性，严格要求自己。典型表现为 所选答案： A. 理性 B. 勤勉C. 高效 问题 24 .得 3 分，满分 3 分 潇湘公司向群峰公司推介一台价格非常昂贵的机器，为了了解伟达公司是否有购机的想法，潇湘公司先撇开较为复杂和昂贵的部分，只将机器的两三点亮点简明的提出。潇湘的做法主要体现了探询原则的哪一点 所选答案： D. 策略性 . 问题 25 .得 4 分，满分 4 分 结束谈判有哪几种形式 所选答案： A. 成交B. 破裂C. 中止 . 问题 26 .得 3 分，满分 3 分 若买方掌握的信息较多较全，应该采取总体还价的方式。 所选答案： 错 . 问题 27 .得 4 分，满分 4 分 谈判妥协的时机包括 所选答案： A. 有所得时退C. 己方无理时退D. 全局需推动力时退 . 问题 28 .得 3 分，满分 3 分 谈判的主谈人即谈判组长 所